"Мы непрерывно совершенствуем организацию экспорта, внедряем новейшие технологии и диджитализацию", — компания Kernel
Директор по закупкам зерновых и масличных культур компании Kernel Александр Головин и руководитель отдела трейдинга зерна Оксана Карабин о построении устойчивой бизнес-модели, стратегические инвестиции, перспективные мировые рынки и потенциал украинского агросектора
- Kernel ежегодно устанавливает новые рекорды экспорта. Как удается достигать их?
А.Г. — Рекорды для отечественного зернового трейдинга – это нормальное состояние. Все уже давно привыкли, что в нашем бизнесе большие цифры становятся все больше. Сейчас сложно поверить, что за последние 15 лет Украина увеличила урожай основных культур в три раза, а экспорт за тот же период вырос в пять раз. Поэтому Kernel в этом смысле растет вместе с другими компаниями, но нам все же удается стабильно наращивать свою долю в общем экспорте.
На мой взгляд, решающую роль в этом сыграла "Стратегия-2021", которую мы приняли в 2017 году. Она предусматривала масштабные инвестиции в экспортную инфраструктуру, увеличение земельного банка, усовершенствование операционных процессов. И все это с фокусом на инновации и современные технологии. Сегодня основные цели уже достигнуты. Мы стали крупнейшим экспортером, дающим нам мощную экспортную базу, вывели на высокий уровень свою логистическую инфраструктуру, способную бесперебойно поставлять урожай с поля на судно в объеме 1 млн т в месяц.
Кроме того, мы поддерживаем максимальную связь с земледелием и понимаем коллег-фермеров. Это помогает нам развивать успешное сотрудничество с другими производителями, включая форвардные программы, кредитование и проект OpenAgriBusiness. Kernel развивает культуру взаимодействия с поставщиками, предоставляя им фиксацию цен, удобную логистику поставки товара, более выгодные условия закупки ТМЦ через нашу компанию, доступ к передовым технологиям выращивания. Мы стремимся создать экосистему, в которой мелкие агропроизводители смогут больше зарабатывать во взаимодействии с Kernel, чем через индивидуальную деятельность. И это дает результат — именно закупки зерна у наших партнеров обеспечивают львиную долю экспорта компании.
— Назовите какие составляющие вы считаете залогом своего успеха на рынке экспорта агропродукции.
О.К. — Прежде всего это четкое видение: кем мы себя видим, в чем наша роль и миссия, куда идем и как будем достигать цели. Когда компания планировала расширение, мы не ставили целью просто стать самыми большими. Мы стремились построить массивную, но идеально сбалансированную универсальную систему, которая работала бы слаженно.
Сейчас Kernel – это устойчивая, диверсифицированная бизнес-модель с полностью интегрированными цепями стоимости, что делает нас гибкой бизнес-платформой с низкими рисками. У нас полная синергия с портами, элеваторами, ж/д вагонами.
Еще одна составляющая – безупречная деловая репутация на протяжении многолетней истории компании. Прежде всего нас ценят как надежного делового партнера как агропроизводители-поставщики, так и покупатели товара на внешних рынках. Когда открываются новые рынки, покупатели в первую очередь присматриваются к лидерам. И здесь наше имя работает на нас.
Также я хотела бы особо выделить нашу команду. Kernel – это в первую очередь люди, сделавшие наш общий успех возможным. Это профессионалы, демонстрирующие высокий уровень взаимодействия, слаженную работу, взаимное доверие и самоотдачу, готовность к адаптации в новых условиях. Мы уделяем большое внимание развитию наших специалистов.
А.Г. — Относительно закупок мы создали развитую сеть офисов по всей Украине с профессиональными менеджерами по каждому региону. Благодаря такой команде закупщиков мы можем покупать зерновые у любых аграриев и на любых условиях, отгружать собственным транспортом, финансировать и т.д. Такой инструмент является нашим конкурентным преимуществом.
И мы не боимся нового. Диджитализация, автоматизация, внедрение инновационных технологий – неотъемлемые факторы развития в современных условиях. Поэтому мы постоянно внедряем передовой опыт в растениеводстве, логистике, финансах, трейдинге.
— Какие вызовы случались на вашем пути к реализации стратегии экспорта и как удалось их преодолеть?
О.К. — Новым вызовом для команды трейдинга стал ввод в эксплуатацию "Трансгрейнтерминала" в порту Черноморск. Мы расширили географию стран-импортеров, пришлось искать нишевые рынки и развивать новые направления, изучать специфику отгрузки, выполнять требования заказчиков по документации, качеству, особенностям фумигации и транспортировки.
Расширение границ экспорта требовало переориентации на CIF-программу. В настоящее время компания замкнула логистическую цепь поставок. Используя наземную логистику, терминальные мощности, морской транспорт, мы обеспечили доставку товара от производителя в Украину до финального потребителя в стране назначения. Мы постоянно совершенствуем процесс организации экспорта, привлекаем новейшие технологии и внедряем диджитализацию в операционную деятельность выполнения контрактов и морских перевозок.
- Какие внешние факторы влияют на результаты?
О.К. — Отрасль очень зависит от конъюнктуры на внешних рынках. Из года в год меняются торговые потоки, страны покупают больше или меньше в зависимости от собственного урожая, внутреннего спроса и государственного регулирования. Соответственно меняется портфолио наших клиентов. Иногда приходится сворачивать большую длительную программу из-за определенных факторов, которые диктует рынок. Иногда наоборот – сотрудничество с новыми клиентами развивается неожиданно быстро.
А.Г. — Пандемия и глобальный локдаун – это самый большой внешний вызов, который сильно повлиял на волатильность на мировом рынке продовольствия и имел много последствий. К примеру, когда цены резко выросли, была проблема дефолтов, но Kernel удалось найти общий язык почти со всеми поставщиками. Для этого мы модифицировали условия сотрудничества, тем самым даже вдвое увеличили количество аграриев-партнеров, а количество форвардных договоров возросло более чем в два раза.
Залогом фуррора и сейчас, и в будущем мы считаем длительные дела с партнерами, основанные на выполнении всех договоренностей.
— Экспорт — это о международном авторитете и признании не только компании, но и всей страны. Чувствуете ли вы ответственность за то, что Kernel является лицом Украины на мировом аграрном рынке? Какие новые рынки перспективны?
А.Г. — Лидерство – это всегда ответственность. Как крупнейший экспортер с глобальной географией деятельности Kernel часто является послом в продвижении отечественного экспорта, соответственно, должен держать высокую планку ведения бизнеса.
О.К. — Украина – один из поставщиков не-ГМО продукции на мировые рынки. По нашему товару как ключевого экспортера будут делать выводы о качестве, которое представляет страна-поставщик, поэтому мы придерживаемся всех стандартов по устойчивому производству. В частности, отгружаем большое количество кукурузы, которая отвечает требованиям Евросоюза по выбросам парниковых газов, так называемая ISCC-кукуруза.
Что касается наиболее перспективного рынка, то большая часть экспорта приходится на Китай – это одна из стран назначения для отгрузки украинской кукурузы, шрота и ячменя. Так, в прошлом году в Китай уехало из Украины 38% экспорта зерновых, из них доля Kernel — 27%. Если говорить о кукурузе, то на это направление мы отгрузили 43%.
— Как вы планируете превосходить собственные рекорды?
О.К. — Конкуренция все больше усиливается, а потенциал отрасли для дальнейшего роста ежегодно будет замедляться, ведь Украина быстро восстанавливает отставание от ведущих систем земледелия. Это значит, что новые рекорды будут даваться непросто. Но мы убеждены, что у нас достаточно ресурсов для развития.
А.Г. — У нас есть все, чтобы увеличить экспорт. Рекордный урожай в этом году поспособствовал этому. Украина, в общем, имеет потенциал к росту, и мы ожидаем, что экспорт будет только увеличиваться. Верим, что через несколько лет наше государство сможет экспортировать 80 млн т зерна. Планируем и далее развивать сотрудничество с агропроизводителями, расширять отношения с партнерами-покупателями, CIF-программу, активно работать над партнерскими проектами, в частности, по финансированию, фовардным договорам, OpenAgriBusiness.
