Лилиана Дмитриева: Успешным можно быть только в том, во что веришь

— Какие ягоды сегодня востребованы на рынке и насколько важно предугадывать тренды?

— Мы начинали бизнес 15 лет назад, когда конкурентоспособный сортовой ассортимент в Украине был очень слаб. Было интересно пробовать новые сорта, смотреть, как они проявят себя. Сосредоточились на селекции малины и облепихи. Позже добавилась голубика. 

У ягодного бизнеса высокая рентабельность только в том случае, если ты понимаешь тенденции и можешь их предугадать. У ягод есть цикличность. В этом году выросла цена на смородину, и многие решили увеличить посадки – возникла даже нехватка саженцев. Год-два потребуется, чтобы растиражировать сорт, несколько лет, чтобы кусты начали плодоносить. Лет через семь смородины на рынке будет много, цена на нее снизится и спрос на саженцы упадет. Такая же ситуация с малиной. Лет пять-семь назад ее начали массово высаживать, и в итоге предложение ягоды на рынке было столь велико, что закупочная цена составила 12 грн/кг. Многим фермерам было выгоднее просто уничтожить посадки. В последние два года малина в закупке выросла до 85-150 грн/кг, и все вновь захотели ее сажать. 

Чтобы построить правильно работающее предприятие, нужно понимать, как работает рынок, думать о перспективах клиента. Если человек купит у меня саженцы, что он будет делать с ягодой? Я много разговариваю с людьми, работающими с продуктами переработки, чтобы понимать их ожидания и потребности. До того, как придет клиент, я уже знаю, что ему нужно.

— Насколько интересны нашему рынку жимолость и клюква? 

— Жимолость – новая культура, многие скептически относятся к ее коммерческому успеху. Крупноплодная же американская клюква, дорогая в производстве, у нас конкурирует с обычной дикорастущей. Время клюквы придет с появлением достаточного количества перерабатывающих заводов.

Другое дело – голубика. В мире она пользуется популярностью более 100 лет, а в Украине только начинают знакомиться с этой ягодой. У нее большое будущее.

— Достаточно ли на рынке украинских саженцев?

— К началу октября украинские питомники реализовали или зарезервировали как минимум 90% продукции, но внутренняя потребность в саженцах будет закрыта еще не скоро. У нас, к примеру, около 60% саженцев клубники везется из других стран. 

Современное производство саженцев – это настоящий завод, инвестиции в него довольно большие. Для одного га голубики необходимо не менее 3300 саженцев одного сорта. К предварительному заказу надо добавить ещё 15% – отдельные саженцы могут быть нестандартными или не вырасти по каким-то причинам. А для рентабельности одного ягодного хозяйства требуется саженцев как минимум на 30 га. Обеспечение таких объемов – в прошлом году мы произвели более 1,5 млн растений – требует больших затрат. 

У "Брусвяны" в коллекции около 12 видов ягодных культур и несколько сотен сортов. Не все они используются для промышленного выращивания – мы наблюдаем за растениями, чтобы понимать, как они ведут себя в разные годы, насколько толерантны к засухе или морозам.

— Сложно конкурировать с иностранными питомниками? 

— Как владелица питомника я пропагандирую украинский посадочный материал, но отдаю должное и иностранным наработкам. Есть хорошие сорта, которые нельзя тиражировать на территории Украины, и их приходится закупать за границей. Но здесь есть доля риска. Новый сорт малины хорошо себя проявляет в Польше, однако может пострадать от ранних заморозков, характерных для Украины. И результата, который получен фермером в Польше, достичь в Украине будет непросто. А новые сорта в полевых масштабах – это большие деньги, ведь, к примеру, для закладки одного га голубики необходимо около $30 тыс. 

Государство сегодня поддерживает закладку ягодников и компенсирует 80% (без НДС) на посадочный материал. Но если вы купили у украинского питомника, то поддержали нашего производителя, а при покупке у иностранного – экономику другой страны. В итоге их питомники будут развиваться, а наши – ждать лучших времен.

— В этом году вы создали кооператив "Брусиловская ягода". Это часть плана по созданию ягодного кластера? 

— Большинство успешных ягодных производств в мире реализованы по кластерному типу. В Украине такие модели не работают из-за несовершенства законодательства. Например, четко не прописаны финансово-правовые отношения: как делить прибыль или разбираться с убытками. Я вижу задачу в том, чтобы создать рабочую модель такого кластера – производственный питомник, фермерские хозяйства, хаб по предпродажной подготовке, а также торговый дом.

Для реализации этой идеи мы создали кооператив с ягодным хозяйством. Планируем, что к нам присоединятся другие фермерские хозяйства, рассматриваем варианты строительства перерабатывающего комплекса. Рассчитываем за пять лет создать полноценный ягодный кластер. Ведь Украина – одна из лучших в мире стран для выращивания ягод.

— Летом вы выступили одним из организаторов Ягодного форума. Насколько важны такие мероприятия? 

— Любое мероприятие – это повод собраться вместе и обсудить интересную тему, ведь даже с огромным опытом один в поле не воин. Несколько лет назад основный запрос был на технологии, сортовые особенности, сейчас на передний план вышли маркетинговые и финансовые вопросы.

В июле 2021 г. я собрала на Ягодный форум в Киеве людей, которые помогли сформировать видение развития отрасли. Нужно понимать, чего хотят покупатели, – для этого ценны встречи с закупщиками и ритейлом, переработчиками. Мы пригласили послов стран, которые могли бы стать новыми рынками для украинских ягод и продуктов их переработки, – это и Европа, и Азия, и Африка. Форум также стал площадкой для налаживания сотрудничества с банковским сектором, кредитными организациями. Ведь земля у нас не может являться залогом, а техника у аграриев, как правило, не настолько дорогая, чтобы под нее получить кредит. 

Мы инициировали создание Ассоциации ягодников Украины. Она, в том числе, будет заниматься вопросами создания кластеров, отстаивать интересы украинских производителей ягод, содействовать увеличению экспортного потенциала.

— Важно ли для вас участие в социальных проектах?

— Мы большое внимание уделяем развитию села, в котором работаем. Делаем это вместе с местными жителями: создали, например, парк с детской спортивной площадкой. В селе появилась православная часовенка, у которой в праздники собираются от 40 до 70 человек, хотя в самом селе менее ста жителей. Уже восемь лет проводим фестиваль "Брусвяна Украина", ставший областным, – популяризируем культуру выращивания и потребления ягод, здоровый образ жизни. 

Год назад я присоединилась к BusinessWomanClub и реализации глобального проекта "Озеленение Украины". Сегодня я глава экспертного совета проекта – рецензирую, где и что сажать, даю рекомендации.

— Каким вы видите будущее "Брусвяны"?  

— Главное для успеха в любом деле – верить в то, что ты делаешь. Этот принцип, а также взаимное уважение, главенствуют у нас в коллективе. "Брусвяна" – команда единомышленников, со многими людьми я работаю более 10 лет и всегда могу на них положиться. 

Поскольку Украина – аграрная страна, то без работы мы точно не останемся. В наших планах – создание более технологичного питомника, масштабирование бизнеса. Надеюсь, мои дети продолжат развитие компании – дочь уже работает у нас главным технологом, сын пока школьник, но тоже учится работать в питомнике. 

Глобальная же наша цель – чтобы в Украине жили богатые, здоровые люди, а в их меню каждый день присутствовали ягоды.