Ліліана Дмитрієва: Успішним можна бути тільки в тому, у що віриш

- Які ягоди сьогодні затребувані на ринку і наскільки важливо передбачати тренди?

- Ми починали бізнес 15 років тому, коли конкурентоспроможний сортовий асортимент в Україні був дуже слабкий. Було цікаво пробувати нові сорти, дивитися, як вони проявлять себе. Зосередилися на селекцій малини і обліпихи. Пізніше додалася лохина.

У ягідного бізнесу висока рентабельність тільки в тому випадку, якщо ти розумієш тенденції і можеш їх передбачити. У ягід є циклічність. В цьому році зросла ціна на смородину, і багато хто вирішив збільшити посадки — виникла навіть нестача саджанців. Рік-два потрібно, щоб розтиражувати сорт, кілька років, щоб кущі почали плодоносити. Років через сім смородини на ринку буде багато, ціна на неї знизиться, і попит на саджанці впаде. Така ж ситуація з малиною. Років п'ять-сім тому її почали масово висаджувати, і в результаті пропозиція ягоди на ринку було настільки велика, що закупівельна ціна склала 12 грн/кг. Багатьом фермерам було вигідніше просто знищити посадки. В останні два роки малина в закупівлі зросла до 85-150 грн/кг, і всі знову захотіли її садити.

Щоб побудувати правильно працююче підприємство, потрібно розуміти, як працює ринок, думати про перспективи клієнта. Якщо людина купить у мене саджанці, що вона буде робити з ягодою? Я багато розмовляю з людьми, які працюють з продуктами переробки, щоб розуміти їх очікування і потреби. До того, як прийде клієнт, я вже знаю, що йому потрібно.

- Наскільки цікаві нашому ринку жимолость і журавлина?

- Жимолость — нова культура, багато хто скептично ставляться до її комерційного успіху. Крупноплідна ж американська журавлина дорога у виробництві, у нас конкурує зі звичайною дикоростучою. Час журавлини прийде з появою достатньої кількості переробних заводів.

Інша справа — лохина. У світі вона користується популярністю більше 100 років, а в Україні тільки починають знайомитися з цією ягодою. У неї велике майбутнє.

- Чи достатньо на ринку українських саджанців?

- На початок жовтня українські розплідники реалізували або зарезервували як мінімум 90% продукції, але внутрішня потреба в саджанцях буде закрита ще не скоро. У нас, наприклад, близько 60% саджанців полуниці везуть з інших країн.

Сучасне виробництво саджанців — це справжній завод, інвестиції в нього досить великі. Для одного га лохини необхідно не менш як 3300 саджанців одного сорту. До попереднім замовленням треба додати ще 15% — окремі саджанці можуть бути нестандартними або не вирости з якихось причин. А для рентабельності одного ягідного господарства потрібно саджанців як мінімум на 30 га. Забезпечення таких обсягів — в минулому році ми виробили понад 1,5 млн рослин — вимагає великих витрат.

У "БРУСВЯНА" в колекції близько 12 видів ягідних культур і кілька сотень сортів. Не всі вони використовуються для промислового вирощування — ми спостерігаємо за рослинами, щоб розуміти, як вони поводяться в різні роки, наскільки толерантні до посухи або морозів.

- Складно конкурувати з іноземними розплідниками?

- Як власниця розплідника я пропагую український посадковий матеріал, але віддаю належне і іноземним напрацюванням. Є хороші сорти, які не можна тиражувати на території України, і їх доводиться закуповувати за кордоном. Але тут є частка ризику. Новий сорт малини добре себе проявляє в Польщі, однак може постраждати від ранніх заморозків, характерних для України. І результату, який отриманий фермером в Польщі, досягти в Україні буде непросто. А нові сорти в польових масштабах — це великі гроші, адже, наприклад, для закладки одного га лохини необхідно близько $30 тис.

Держава сьогодні підтримує ягідники і компенсує 80% (без ПДВ) на посадковий матеріал. Але якщо ви купили в українського розплідника, то підтримали нашого виробника, а при покупці в іноземного — економіку іншої країни. В результаті їх розплідники будуть розвиватися, а наші — чекати на кращі часи.

- Цього року ви створили кооператив "Брусилівська ягода". Це частина плану зі створення ягідного кластера?

- Більшість успішних ягідних виробництв в світі реалізовані за кластерним типом. В Україні такі моделі не працюють через недосконалість законодавства. Наприклад, чітко не прописані фінансово-правові відносини: як ділити прибуток або розбиратися зі збитками. Я бачу завдання в тому, щоб створити робочу модель такого кластера — виробничий розплідник, фермерські господарства, хаб з передпродажної підготовки, а також торговий дім.

Для реалізації цієї ідеї ми створили кооператив з ягідним господарством. Плануємо, що до нас приєднаються інші фермерські господарства, розглядаємо варіанти будівництва переробного комплексу. Розраховуємо за п'ять років створити повноцінний ягідний кластер. Адже Україна — одна з кращих в світі країн для вирощування ягід.

- Влітку ви виступили одним з організаторів Ягідного форуму. Наскільки важливі такі заходи?

- Будь-який захід — це привід зібратися разом і обговорити цікаву тему, адже навіть з величезним досвідом один в полі не воїн. Кілька років тому основний запит був на технології, сортові особливості, зараз на передній план вийшли маркетингові та фінансові питання.

У липні 2021 року я зібрала на Ягідний форум в Києві людей, які допомогли сформувати бачення розвитку галузі. Потрібно розуміти, чого хочуть покупці, — для цього цінні зустрічі з закупщиками і рітейлом, переробниками. Ми запросили послів країн, які могли б стати новими ринками для українських ягід і продуктів їх переробки, — це і Європа, і Азія, і Африка. Форум також став майданчиком для налагодження співпраці з банківським сектором, кредитними організаціями. Адже земля у нас не може бути запорукою, а техніка у аграріїв, як правило, не настільки дорога, щоб під неї отримати кредит.

Ми ініціювали створення Асоціації ягідників України. Вона, в тому числі, буде займатися питаннями створення кластерів, відстоювати інтереси українських виробників ягід, сприяти збільшенню експортного потенціалу.

- Чи важливо для вас участь в соціальних проектах?

- Ми багато уваги приділяємо розвитку села, в якому працюємо. Робимо це разом з місцевими жителями: створили, наприклад, парк з дитячим спортивним майданчиком. У селі з'явилася православна капличка, у якій в свята збираються від 40 до 70 осіб, хоча в самому селі менш ста жителів. Уже вісім років проводимо фестиваль "Брусвяна Україна", що став обласним, — популяризуємо культуру вирощування і споживання ягід, здоровий спосіб життя.

Рік тому я приєдналася до BusinessWomanClub і реалізації глобального проекту "Озеленення України". Сьогодні я глава експертної ради проекту — рецензую, де і що садити, даю рекомендації.

- Яким ви бачите майбутнє "БРУСВЯНА"?

- Головне для успіху в будь-якій справі — вірити в те, що ти робиш. Цей принцип, а також взаємна повага, панують у нас в колективі. "Брусвяна" — команда однодумців, з багатьма людьми я працюю понад 10 років і завжди можу на них покластися.

Оскільки Україна — аграрна країна, то без роботи ми точно не залишимося. У наших планах — створення більш технологічного розплідника, масштабування бізнесу. Сподіваюся, мої діти продовжать розвиток компанії — дочка вже працює у нас головним технологом, син поки школяр, але теж вчиться працювати в розпліднику.

Глобальна ж наша мета — щоб в Україні жили багаті, здорові люди, а в їх меню щодня були присутні ягоди.