Костянтин Лежнін: "Малому і середньому бізнесу не треба допомагати − йому просто не треба заважати"

Заступник голови правління та керівник роздрібного бізнесу UKRSIBBANK Костянтин Лежнін розповів "ДС" про перспективи розвитку малого і середнього бізнесу в Україні, пояснив, чому експортери - найбільш вигідні клієнти, а також про те, що банки можуть зробити для IT-сектору.

"ДС" Ніж малий і середній бізнес (МСБ) цікавий для банків? Адже в докризові часи фінансовим установам було цікавіше працювати з великим бізнесом.

К. Л. Є кілька причин, чому банки зараз виявляють підвищену увагу і інтерес до малого і середнього бізнесу. По-перше, такий бізнес є найбільш економічно активним сегментом для економіки, а також живим уособленням яскравих підприємницьких ідей.

По-друге, джерела зростання економіки в Україні нині обмежені - це сільське господарство та IT-сектор, а в цих галузях вагому частку на ринку займає якраз малий і середній бізнес. Крім того, як сільське господарство, так і IT-сектор мають безліч можливостей для активного розвитку.

"ДС" Металургія вже не так цікава?

К. Л. Безумовно, металургія має колосальне значення для України, але її обсяги виробництва в натуральному вираженні практично не збільшуються і передумов для швидкого відновлення зростання поки немає. Просто вже вичерпаний потенціал.

"ДС" А у МСБ є перспективи і можливості розвиватися?

К. Л. Зростання в українській економіці особливо в тій її частині, яка пов'язана з послугами, повинен відбутися у сфері малого і середнього бізнесу. Саме це середовище в усьому світі найбільш адаптивна, динамічна та ініціативна - це те, що зараз потрібно Україні. Наша країна потребує нової структури економіки.

"ДС" Чим нова структура повинна відрізнятися від старої?

К. Л. Всім учасникам процесу вже зрозуміло, що це не повинен бути держплан - що ставку треба робити на розвиток підприємництва. І тут необхідні точки росту і розвитку. Необхідні банки і створення всіх умов для МСБ, тому що це найдинамічніша підприємницьке середовище.

"ДС" Як ви знаходите клієнтів? Хто з них є пріоритетним для банку?

К. Л. Як правило, не ми знаходимо клієнтів, а вони нас: в основному через своїх партнерів і знайомих. Вони прислухаються до тих, хто з нами працював і отримав позитивний досвід. Відгуки та рекомендації знайомих - це основне джерело інформації.

ДС Ви пропонуєте якісь продукти, які відрізняють вас від інших банків?

К. Л. У нас є свої фішки, але насправді на початковому етапі у МСБ немає ніяких унікальних потреб. Головне завдання підприємців цього сегмента: щоб банк їх не напружував, не заважав втілювати ту ідею, яка у них є, щоб вони могли присвячувати весь свій час справі. Ми вирішуємо цю задачу так: у кожної юридичної особи є клієнт-менеджер - це банківський агент допомагає клієнту вирішувати питання, пов'язані з банком. Опитування серед клієнтів показали, що найбільше в нашому банку вони цінують якість роботи, розуміння потреб клієнта і те, що ми є західним банком, то є стабільним і надійним.

"ДС" А у вас для МСБ особливий "клієнтський підхід"?

К. Л. Обов'язково. Це теж одне з головних переваг нашого банку. Ми намагаємося прислухатися до побажань кожного клієнта; покращувати наші продукти і послуги, щоб економити їх час і спрощувати роботу, а також шукаємо найбільш ефективні шляхи рішення питань у кожному конкретному випадку.

"ДС" В рамках програм фінансування малого та середнього бізнесу часто виникають форс-мажорні ситуації? Як себе вести клієнта в такому випадку?

К. Л. насправді таких ситуацій небагато. В основному це питання, пов'язані з валютою, курсом і валютними контрактами. Для багатьох клієнтів навіть підготовка валютних контрактів - це проблема. Необхідні правильні формулювання і консультативна робота, оскільки всі повинно бути виконано у відповідності зі стандартами і вимогами, щоб потім не було проблем в обслуговуванні цього контракту. Тут також вкрай необхідний "клієнтський підхід" - клієнту важливо, щоб у банку був чоловік, який його обслуговує, і він точно знав, до кого персонально звернутися. Ще краще, щоб було кілька людей, з якими можна проконсультуватися і максимально швидко вирішити питання.

"ДС" В якій валюті зараз більше кредитують МСБ?

К. Л. У гривні. Ми розраховуємо, що підприємницька активність буде зростати, кредитів стане більше. Однак сьогодні не можна сказати, що підприємці сповнені оптимізму .Вони критично оцінюють ситуацію і не поспішають розширювати свій бізнес. Крім того, гроші досі є "дорогими", якщо зараз взяти кредит під 20% річних, то в кінцевому підсумку це означає додати 20% до своєї ціною.

"ДС" Ви як банкір бачите, що потрібно зробити, щоб знизити ціну грошей?

К. Л. Для банку ціна кредиту - це ціна товару: чим дешевше, тим більше цільова аудиторія. Тому фінансові установи всіма способами знижують цю вартість. Дуже важливо при кредитуванні зберігати правильну зважену оцінку ризику для тих, кому даєш гроші. Треба вести політику відповідального кредитування і завдяки цьому утримувати низькі ціни. Є окремий блок, пов'язаний саме з правами кредиторів, а вони в Україні дуже слабкі. В першу чергу це пов'язано з заставами, з правами на землю, яка до цих пір не в обігу.

"ДС" Ви маєте на увазі сільськогосподарську землю?

К. Л. Да. Як тільки земля буде у власності, як тільки стане можливо її продавати і купувати, це галузі дасть можливість залучати кредити в економіку, в першу чергу підприємцям МСБ.

"ДС" А що зараз пропонують в заставу, якщо землю не можна?

К. Л. Техніку, будівлі, побічний бізнес. Але тут проблема оцінки техніки. Всі агрокомпанії дуже швидко ростуть - у виручці, площі і т. д. тобто ті гроші, які їм потрібні для росту, не порівняти з тим заставою, який вони можуть залишити. Їм треба більше - за рахунок цього вони зможуть раніше почати готуватися до сезону, зберігати більше врожаю, організовувати переробку та ін. Це все стримується неможливістю використовувати землю як заставу.

"ДС" Як ті представники МСБ, з якими ви працюєте, розпоряджаються власністю, використовують кредити? Більш ефективно порівняно з докризовими часами?

К. Л. Якогось якісного стрибка не відбулося. Просто тепер всі стали більш обережними, більш консервативними. Особливість українського бізнесу в тому, що його життєвий цикл дуже швидкий, і ось ті компанії, які я бачу, практично всі роблять в перший раз: перший раз виникає кадрове питання, перший раз вирішуються питання маркетингу, реклами, кредиту. Навіть ті, хто вже давно займається бізнесом, все одно входять у нові сегменти і знову роблять щось вперше. Дуже багато робиться "методом тику". Як результат, у таких компаній висока "смертність", а з іншого боку - висока прибутковість. Вони знаходять нові, надприбутковим напрямку.

"ДС" Це вже майже венчурний бізнес. Як банк страхує такі кредити?

К. Л. На етапі відкриття нового напряму там дуже мало кредитних грошей. В основному всі нові напрямки бізнес намагається робити за свої гроші.

"ДС" А на якому етапі з'являється банк?

К. Л. Умовно життєвий цикл компанії можна розділити на чотири етапи. Перший - це стартап: або повністю нова компанія, або новий напрямок - тут грошові питання вирішуються учасниками цього заходу.

Другий - етап зростання. На даному етапі у компанії непогані фінансові показники, що стабільно росте виручка, але при цьому ще немає застави, матеріально-технічної бази, складно взяти банківський кредит. Зазвичай "дірки" латаються за рахунок постачальників, шляхом відкладання оплати або ж відкривається беззаставний овердрафт під 15-20% щомісячної виручки.

Третій етап - оптимізація. Компанія виросла, зайняла свою нішу, обросла матеріально-технічною базою - починається модернізація і пошуки нових ринків.

"ДС" На цьому етапі вже можна працювати з банком?

К. Л. Да. Тут вже є чіткий "кейс", тобто все вже розплановано і зрозуміло. Це самий вдалий етап з точки зору залучення коштів банку в компанію.

"ДС" А що ж далі?

К. Л. Далі - етап згасання. Однак на цьому етапі розумний підприємець починає інвестувати в нові напрямки - починається проектне фінансування. Якщо це буде зовсім новий напрямок, то банк участь не прийме. Якщо ж новий напрям буде пов'язано з попередньою діяльністю, то підприємець може і отримати кредит.

"ДС" Наскільки часто не повертають кредити компанії МСБ?

К. Л. Всі кредити, які ми дали з 2010 року повертають. Бізнес вже зміцнів.

"ДС" А стрибок долара втричі ніяк не вплинув?

К. Л. Стрибок долара на нас не вплинула, оскільки всі ми даємо кредити в гривні.

"ДС" Помітні в Україні географічні та галузеві відмінності у споживанні банківських послуг з боку МСБ?

К. Л. У нас є п'ять великих міст-мільйонників. В них знаходиться основна маса компаній. У сільгоспрегіонах теж йде розвиток, але, можна сказати, тематично: там специфічні проекти і більш відчутна прив'язка до якоїсь культури. Однак різниця з великими містами залишається величезною.

"ДС" З чим це пов'язано?

К. Л. У великих містах пошук клієнтів, партнерів, вирішення питань логістики відбувається набагато простіше, відповідно, і бізнес тут будувати легше. Криза, який не припиняється з 2008 року, дуже сильно підвищив урбанізацію і зростання малого та середнього бізнесу у великих містах. У маленьких містах існує тільки бізнес, пов'язаний з сільським господарством. Крім того, в останні роки великі компанії займаються експортом, потім гроші надходять в Україну, потрапляють до населення, воно на ці гроші починає купувати імпортні товари. Імпортні товари, як правило, привозить малий і середній бізнес. Саме тому у нас 60% компаній пов'язані з торгівлею.

"ДС" Є специфіка кредитування ІТ-сфери?

К. Л. Їм, як правило, не потрібні кредити.

"ДС" То є?

К. Л. Дивіться, всі ІТ-компанії в тій чи іншій мірі наші клієнти. Але наша роль полягає тільки в проведенні грошей, розміщення депозитів і т. д. Українських грошей в ІТ-секторі майже немає - вони беруть участь у світовому ринку. При цьому для розвитку ІТ-сектору в Україні є непогані передумови завдяки гарній освіті і великої кількості великих міст.

"ДС" Що, на ваш погляд, заважає розвитку МСБ?

К. К. В першу чергу це госбюрократия, проходження пожежної безпеки, ліцензування і т. д. Це нікуди не зникло і досі лякає багатьох. Всі звикли працювати через знайомих: якщо я з Харкова, то буду насамперед шукати контакти в своєму колі. У великих містах цю проблему вирішити простіше, але вона все одно існує. Однак за великим рахунком малому і середньому бізнесу не треба допомагати - йому просто не треба заважати.

"ДС" Якими ви бачите основні тенденції розвитку ринку банківських послуг для МСБ?

К. Л. Найбільший потенціал розвитку закладено в експорті. Для банків експортери є дуже цікавими клієнтами. Величезна перевага України - це спільний кордон з ЄС, найбільшим покупцем у світі. Частка України в структурі європейського імпорту менше 1%. Треба займатися експортом. Це те, що в свій час зробила Туреччина. Завдання банкірів - не упустити свій шанс і створити комфортні умови для підприємців. Можу тільки додати, що UKRSIBBANK на сьогоднішній день є кращим банком для розвитку малого та середнього бізнесу, адже у нас найдешевші кредити - ставку 13,9% ми тримаємо більше двох років. Крім того, ми дуже дружелюбні в плані сервісу і обслуговування.

А взагалі наша головна задача — стати основним банком клієнта: чим довше відносини з банком, тим більш вигідний кредит він отримує.

Костянтин Лежнін, заступник голови правління та керівник роздрібного бізнесу UKRSIBBANK

Народився 1976 р. у Москві.

У 1996 р. закінчив Російську економічну академію ім. Плеханова.

У 2001 р. отримав ступінь кандидата економічних наук за спеціальністю "Фінанси і кредит".

З 2001 по 2007 рр. працював в PriceWaterhouseCoopers. У 2007 р. прийшов до Альфа-Банк (Росія), де до 2009 р. курирував розвиток роздрібного бізнесу: в різний час відповідав за ризик-менеджмент, операційну і проектну діяльність.

З 2009 р. є заступником голови правління UKRSIBBANK з операційних питань, а з 2011 року - заступником голови правління з питань роздрібного бізнесу.

Заступник голови правління та керівник роздрібного бізнесу UKRSIBBANK

Найбільший потенціал розвитку закладено в експорті. Для банків експортери є дуже цікавими клієнтами. Величезна перевага України − це спільний кордон з ЄС, найбільшим покупцем у світі.

Костянтин Лежнін розповів "ДС" про перспективи розвитку малого і середнього бізнесу в Україні, пояснив, чому експортери - найбільш вигідні клієнти, а також про те, що банки можуть зробити для IT-сектору.