Від Європи до Австралії. Як "Дарниця" збільшує експорт ліків

Компанія експортує ліки до 14 країн та має понад 250 реєстрацій лікарських засобів за кордоном, зокрема в країнах Європи та Азії. Попри всі складнощі воєнного часу, за результатом 2022 р. вона наростила обсяги експорту на 38,9% – до 285 млн грн. У натуральному вимірі продажі за кордон збільшилися в 1,5 рази.

Воєнні виклики 

"Дарниця" стала дедалі більше орієнтується на міжнародні ринки: частка експорту у структурі продажів компанії зросла з 4,8% у 2021 р. до 5,4% в грошовому еквіваленті.

Цей результат не дався легко. Компанія зіткнулася з усіма викликами воєнного часу. Зокрема, у перші п´ять місяців гострої фази війни об’єми експорту "Дарниці" становили менш як 10% від запланованих. Найбільші проблеми були з логістикою. Зупинилося авіасполучення, яке було повністю замінене на автомобільне. Для більш віддалених ринків доводиться користуватися додатково морським транспортом. Це призвело до збільшення часу доставки: наприклад, зараз дорога товару до Узбекистану займає 3-5 тижнів.

Крім того, компанія відразу після повномасштабного вторгнення вийшла з білоруського ринку, зокрема, анулювала всі реєстраційні посвідчення на лікарські засоби, що були зареєстровані, та вилучила свої продукти з держреєстру лікарських засобів цієї країни-агресора (з РФ український виробник ліків не співпрацює з 2014 р.).

Загалом іноземні контрагенти "Дарниці" розділилися на два табори: тих, хто вірить в Україну, і тих, хто взяв паузу у зв’язку з форс-мажором. Попри це, вже до кінця минулого року компанії вдалося перезавантажити стосунки з більшістю закордонних партнерів.

У найскрутніший для країни рік вітчизняна компанія вистояла і навіть наростила обсяги експорту завдяки безперебійному забезпеченню сировиною, швидкому відновленню логістики (торік вдалося зробити поставки навіть на 4 тис. км в Ємен), правильному прогнозуванню ситуації і вдалому плануванню процесів. Це дозволило не зупиняти виробництво та виконувати всі свої зобов’язання, що особливо важливо в час, коли іноземні контрагенти пильно зважують ризики співпраці з українськими партнерами.

В контексті міжнародної торгівлі також дуже важливо, що виробництво "Дарниці" відповідає вимогам Належної виробничої практики (GMP), а всі дослідження біоеквівалентності генеричних лікарських засобів відбуваються за кордоном в центрах, акредитованих Управлінням з санітарного нагляду за якістю харчових продуктів і медикаментів США (FDA) та Європейським агентством з лікарських засобів (EMA). Компанія поділяє світові стандарти комплаєнтності: має Кодекс ділової поведінки та етики, Політику управління конфліктом інтересів та Кодекс ділової поведінки контрагента "Дарниці".

Від Європи до Австралії

Розглянемо, як останні події відображаються на структурі експорту "Дарниці".

Український виробник продовжує спеціалізуватися на продукції, призначеній для лікування кардіологічних, неврологічних, інфекційних захворювань та втамування болю.

Однак за рік відбулися значні зміни в географічній структурі експорту. Так, у 7,5 разів зросли продажі до Європи у гривневих показниках (як і раніше, в пріоритеті госпітальна лінійка: розчини для ін'єкцій та інфузії).

Торік компанія суттєво розширювала географію присутності. Зокрема, отримала реєстрації препаратів в Литві, Казахстані, Молдові, Вірменії, Австралії та подалася на реєстрацію в Хорватії, Малайзії та Новій Зеландії.

Значною подією став вихід на ринок Австралії у травні минулого року. Підготовка до цього тривала 11 місяців. Як відомо, Австралія має дуже жорсткі регуляторні вимоги до лікарських засобів. Потрібно було провести додаткові дослідження стабільності препарату для IV кліматичної зони. Більше того, на вимогу регуляторного органу Австралії (TGA), довелося навіть змінити прозоре скло ампул на темне. Після цього препарат "Дарниці" було зареєстровано. До речі, поставки до країни-материка матимуть найбільше для компанії логістичне плече – 13 тис. км.

"Дарниця" планує збільшувати обсяги і розширювати географію експорту. Крім виходу на ринок Австралії, активно розвиває напрямок регіону MENA, йдеться, зокрема, про нарощення поставок до Іраку та Ємену. У середньостроковій перспективі планується вихід на ринки країн Південно-Східної Азії, такі як Малайзія та Сінгапур. 

Європейський Союз залишається у пріоритетах компанії: у середньостроковій перспективі очікується вихід на ринки Польщі, Латвії, Хорватії та Естонії. Крім того, більшу увагу планується приділяти африканському регіону.

Додамо, що "Дарницю" цікавлять різні види співпраці: B2B та B2G, трансфер технологій, спільна розробка та передача досьє.

Регуляторні бар’єри

Для розвитку експорту на фармацевтичному ринку, як і раніше, треба вирішити низку питань:

• Гармонізувати українське законодавство з урахуванням положень Угоди про асоціацію з ЄС.
• Врегулювати патентне законодавство, щоб Україна мала змогу виходити з генериками на міжнародні ринки одразу після закінчення строку патентного захисту на оригінальний лікарський засіб.
• Домогтися визнання GMP-сертифікатів, виданих регуляторними органами України, на території інших країн.

Нещодавно розпочалась робота над останнім згаданим пунктом, зокрема, була організована дискусія в рамках проєкту SafeMed, який підтримує USAID, за участі представників ДЕЦ, Держлікслужби, МОЗ та українських фармкомпаній щодо питань доступу локальних лікарських засобів на фармацевтичні ринки ЄС та США та підготовки до впровадження фармацевтичного "безвізу" з ЄС. Наразі напрацьовано проект списку питань до регуляторних органів ЄС (EMA) та США (FDA), з метою організації технічної допомоги з боку цих регуляторних органів.