Як пробитися на чужий ринок

"Адекватного аналізу товарних ринків ЄС в Україні просто не існує - ні у представників профільних державних органів, ні асоціацій та експортних структур, ні навіть у консалтингових компаній, які надають послуги з "експансії" вітчизняних товарів на європростір. Чиновники сконцентровані на великих ринках: АПК (зерно, жирові рослинні олії), продукція металургії та переробка сировини. Все інше "мимо каси", - говорить керуючий партнер і співзасновник Trade hub (студії рішень для ринку B2B) Євген Саранцов.

Малий і середній український бізнес змушений самостійно боротися з забобонами розвиненої Європи. А пробитися на цей ринок досить складно. По-перше, угода України з ЄС справді дало можливість вітчизняним виробникам збільшити свою присутність на прилавках європейських магазинів. Але бізнес отримав лише частковий доступ на ринок Євросоюзу. Так, ЄС запровадив для України тарифні квоти на 36 видів продуктів. І вже до 10 березня наша країна вичерпала відведені їй річні ліміти на безмитні поставки в країни Євросоюзу цукру, ячмінної крупи і борошна. Те ж саме незабаром станеться і з іншими групами продуктів.

По-друге, адаптація української продукції вимагає багато часу (вихід на ринок однієї європейської країни займає від півроку до року-двох), а часто і модернізації виробництва. Ще одна проблема, яку доводиться вирішувати вітчизняним підприємцям, - невідповідність супроводжуючих документів специфічним євростандартам. "Наприклад, щоб відправити першу партію наших велосипедів у Великобританії, зараз доводиться проходити складну сертифікацію і переписувати всю технічну документацію під їх місцеві жорсткі вимоги", - розповідає генеральний директор і засновник компанії з виробництва дерев'яних роверів Woodrover Валерій Горбатов.

Недовіра до компаній з країни, в якій йде війна, і втома європейців від "українського питання" лише поглиблюють проблеми невеликих компаній. За словами співвласника кондитерської фабрики "Ярич" Володимира Гнатюка, знайти партнерів і отримати перші контракти на європейському ринку дуже складно, незалежно від того, що підприємства пропонують: ексклюзивний товар або продукцію масового попиту. І справа не тільки в стандартах (хоча європейцям принципово важливо, щоб вміст продукту відповідало тому, що зазначено на упаковці). Важливо зрозуміти, який конкретно продукт варто запропонувати європейцям. "Наприклад, для поляків довелося взагалі розробити новий продукт, так як вони люблять більше солодке печиво, ніж українці. Крім того, заходити під власним брендом було надто ризиковано - європейці довіряють тільки своїм відомим маркам. Тому, якщо торговельна мережа пропонує випускати продукцію під private label, треба користуватися таким шансом", - розповідає Володимир Гнатюк.

У виноробної компанії Agro-Yug цю проблему вирішують за допомогою запрошених європейських фахівців. "З нинішнього року, починаючи зі збору нового врожаю, весь виробничий цикл буде проходити під контролем європейських фахівців, щоб наблизити продукцію до смаків європейців", - говорить керівник компанії Владислав Блюмберг. Крім зовнішніх перешкод, бізнес натикається на внутрішні перешкоди, пов'язані виключно з українськими реаліями. По-перше, це жорстке валютне регулювання і кризова захід від НБУ, зобов'язувати експортерів заводити 75% валютної виручки в країну. "Українські виробники залежать від іноземної сировини і обладнання. Однак, продаючи валюту, отриману від продажу своєї продукції, вони потім змушені купувати її за значно більш високим курсом", - констатує економіст Центру перспективних досліджень Олександр Жолудь.

По-друге, дає про себе знати відсутність цивілізованого торгового лобіста українських виробників і постачальників в інших країнах, зокрема в ЄС. Весь минулий рік Кабмін посилено декларував плани створення експортного агентства, але воно так і не з'явилося.

"Зона вільної торгівлі з ЄС - не диво і не манна небесна, це - довгостроковий напрямок розвитку бізнесу, позитивний ефект від якого можна чекати не раніше, ніж років через десять. Причому в підсумку він може виявитися не таким однозначним, як мріялося", - резюмує Євген Саранцов.

Про те, як розвиток малого і середнього бізнесу сприятиме деолігархізації української економіки, читайте тут

Опубліковано в тижневику "Власть денег" № 4 (441) за квітень 2016 р.