Як "Біосфера" стала великим експортером непродовольчих FMCG-товарів і в чому складність їх продажу на Заході
Вийти на міжнародний ринок для українського виробника — справжній квест
Олександр Лавров, керівник бізнес-напряму товарів для персональної гігієни та експорту в країни Європи і світу в корпорації "Біосфера"
Сьогодні продукти "Біосфери" представлені в 30 країнах світу, в більшу частину яких ми почали експортувати понад 10 років тому. Країни Західної Європи і США з'явилися на нашій експортній карті відносно недавно. Ми спіймали хвилю різкого зростання попиту на антибактеріальні серветки під час пандемії, в той час як європейські виробники не змогли швидко відреагувати.
Безумовно, це стало можливим завдяки підготовчій роботі, яка була зроблена за два попередні роки. У період пандемії ми отримували дзвінки, зокрема й, від тих клієнтів, з якими вже працюємо або яким пропонували наш продукт, але отримували відмову.
Вийти на міжнародний ринок для українського виробника — справжній квест. Особливо це стосується експорту на Захід товару з глибоким ступенем переробки, на відміну від продажу, наприклад, сировинних товарів. Ми набивали гулі, але змогли винести кілька уроків.
- Важливо зробити правильний "сетап" і побудувати керовану систему продажів у країнах, в які ви збираєтеся налагодити експорт. Ми пішли саме таким шляхом: організували юридичну особу, найняли людей і стали стукати в двері до всіх ключових клієнтів. Важливий момент: не варто використовувати посередників, якщо ви дійсно хочете розвернутися на ринку, глибоко проникнути і будувати свою систему.
- Наступні етапи будуються за тією ж схемою, як якщо б ви працювали на домашньому ринку: підготовка, глибоке розуміння гравців, конкуренції, ринку, створення чіткої value proposition.
- Будьте готові зіткнутися з недовірою до українських постачальників у питаннях забезпечення та відповідності всім необхідним нормам і вимогам. Перше — це жорсткі вимоги до доставки. Нам треба було доводити, що українська компанія може поставляти продукт у правильному вигляді, у відповідності з усіма вимогами, на належному рівні сервісу в обумовлені терміни, відповідає європейським стандартам якості продукту і пройшла необхідну сертифікацію.
- Пам'ятайте, що в Європі дуже консервативний споживач і, відповідно, консервативний роздріб. Український же споживач готовий пробувати нове, роздріб гнучкий і живий, тому ставити новий товар на полиці набагато простіше. Більш того, не варто помилково вважати, що якщо ваш товар успішно продається в Україні, він буде також успішний за кордоном. Наприклад, ми пробували продавати тонкі пакети для сміття з HD-поліетилену, які серед українських споживачів користуються великим попитом, до Польщі. Але ні, поляки купують міцні пакети. Так, вони дорожче, але там зовсім інший споживач — вони купують більш щільні пакети, хоча ціна на них вища.
- Шукайте ніші, якщо ви зі старту плануєте будувати експортоорієнтований бізнес. Заходити з унікальним продуктом (наприклад, еко або біо) простіше, ніж зрушити локальних або глобальних гравців, які роками домінують на ринку.
Бути експортером в Україні — свого роду подвиг. На жаль, у нас немає реальної державної підтримки та стратегії розвитку експорту, немає кредитно-експортного агентства, без якого експорт існує з ризиком неповернення грошей. Але для нас це один з реальних способів економічного зростання. Європейські та міжнародні компанії почали боротися за нові джерела, шукати альтернативу Китаю. Партнери, яким ми надаємо послуги контрактного виробництва, раніше шукали виробників в Угорщині і Польщі, а тепер рухаються далі і виходять на нас самі. Тому зараз для розвитку експорту в Україні відкрито вікно можливостей, і стосується це не тільки великих компаній.