"АТБ" vs Roshen: експерти пояснили, що насправді трапилося між продавцем та виробником
Експерти вважають, що складності взаємовідносин між найбільшою національною роздрібною мережею "АТБ" та одним із найпотужніших "солодких" брендів Roshen були надто перебільшені у ЗМІ
Як пишуть журналісти Delo.ua, пошук взаємовигідних форматів співпраці між рітейлером і виробником — бізнес-рутина, так само як і поява або зникнення брендів із роздрібних мереж.
"Увага ЗМІ та їх читачів прикута до загалом рутинних відносин між виробниками та постачальниками. Не опинися в цій ситуації два потужні бренди, дві найбільші компанії України, на це взагалі ніхто не звернув би уваги, — зазначають автори матеріалу, описуючи особливості та тонкощі стосунків між продавцями та виробниками.— Проте життя відомих брендів, як і життя зірок-людей, привертає до себе увагу читацької аудиторії, а ЗМІ в гонитві за яскравими заголовками перетворюють бізнес-рутину на цікавий серіал "Багаті теж плачуть".
Автори нагадують, що у будь-якого великого рітейлера-мережі (будь то умовний, наприклад, Novus, "Фора", "ЕКО маркет", "Ашан" або будь-який інший) на полицях представлені тисячі товарів десятків, а то й сотень постачальників. Тому співпраця є звичайною діяльністю, нюанси якої обидві сторони цих відносин не виносять на публіку. Продавець та виробник або мають спільні інтереси та підпишуть договори, або не знайдуть взаємовигідних умов — у такому разі й відбуваються "розлучення" між мережами та брендами.
"Умови співпраці виробників та рітейлу визначають самі сторони, які укладають договір. І це не особливість роздрібної торгівлі – так працюють усі галузі, у тому числі й виробники, які, наприклад, укладають угоди з постачальниками сировини, — прокоментувала звичайний стан речей Наталія Петровська, керівниця GR-напрямки в Retail Association of Ukraine. — Слід згадати нещодавні публічні переговори, які були між окремими виробниками молока та переробниками щодо умов співпраці (ціни постачання)". Йдеться про переговори, що вилилися нещодавно у взаємні звинувачення, між ритейлом і молочниками.
Незважаючи на медійний або галузевий галас, для споживача поява або зникнення конкретного бренду з полиці практично не має значення, адже простій людині значно важливіша наявність товару на полиці, його належна якість та прийнятна вартість. Саме вона часто стає каменем спотикання у переговорах між рітейлом та постачальником: магазини зацікавлені запропонувати покупцеві конкурентну ціну, а також саме магазини опинилися під пресингом державного цінового контролю. Як виробники піднімають відпускні ціни для роздрібу — залишається поза увагою держави та споживачів.
Водночас журналісти уточнили, що виробники не такі беззахисні, як іноді намагаються показати.
"Виробник може буквально "викручувати руки" дрібним магазинам своїми умовами, у той час як з представниками великого мережевого роздрібу національного охоплення він не може працювати з позиції сили. На організований мережевий брендовий роздріб припадає приблизно до 40% усіх продажів. Решті 60% торговців — виробники" диктують свої умови саме з позиції сили", — описали журналісти цю ситуацію.
Вони також перерахували інші важливі фактори, що впливають на взаємини продавця та виробника. Один із головних звучить так: "Полиця магазину не гумова".
"Продавець хоче взяти ходовий популярний товар, а не "забити" полицю всією продуктовою лінійкою бренду, значна частина якої лежатиме мертвим вантажем. Повертаючись до ситуації "АТБ" vs Roshen, наведемо простий приклад: чи бачили ви хоч в одному магазині, крім фірмових рошеновських, десятки всіх товарів "солодкого" бренду? Звичайно ж, ні! Усіх позицій бренду ви не знайдете ні на полицях у Novus, ні в "Форі", ні в "ЕКО маркеті", ні в "Ашані", — описують звичайні журналісти відносини між мережами та брендами і наводять інші приклади: — Ви можете в одному магазині знайти продукцію Procter & Gamble, але не знайдете продукції його глобальних конкурентів із "великої четвірки" — Unilever, L'Oreal або Henkel, проте вони можуть бути представлені в інших Так само вічні антагоністи — PepsiCo і Coca-Cola — завжди прагнуть до "одноосібної присутності на полиці" своєї широкої лінійки продукції від напоїв до молочки".
"За наявності десяти виробників однакової продукції та можливості рітейлера поставити на полицю товар лише трьох завдання виробника – бути кращим за його конкурентів", — додає Наталія Петровська.
"Виробник та продавець шукають компроміс, який іноді буває складним для обох сторін", — нагадують автори публікації.
