Вранці - гроші, ввечері - стільці. Як продають сертифікати на послуги після карантину
Як монетизувати відкладений попит
Коли немає кризи і бізнес працює в нормальних умовах, різного роду купони і сертифікати на знижки - це просто один з маркетингових інструментів, втім, важливий для фінансового планування. Для продавця товару чи послуги перевага в тому, що він отримує гроші за сертифікат відразу, а трохи пізніше - гарантованого клієнта. Крім того, оскільки сума купівлі не обмежується номіналом сертифікату, покупець може замовити і більш дорогий товар. Номінал в такому випадку діє знижка.
Перевага для покупця - можливість придбати товар або послугу дешевше, а також економія часу, можливість виключити помилку у виборі подарунка (замість предмета можна подарувати сертифікат, а його володар вже сам вибере те, що йому більше підходить).
Нинішній коронакризис унікальний тим, що малий і, частково, середній бізнес у багатьох споживчих сегментах змушений стати на паузу. Тобто надавати послуги підприємства і хочуть, і можуть - але робити це їм заборонено: карантин! Причому ніхто не може з упевненістю сказати, наскільки він затягнеться.
У такій ситуації один із засобів зберегти бізнес - взяти у клієнта передоплату за послугу, у покупця - передоплату за товар. Пообіцявши потім надати послугу або віддати товар зі знижкою. За фактом виходить, що бізнес бере в клієнта кредит, а розплачується потім товаром/послугою. Втрачаючи дохід, але зберігаючи сам бізнес.
Тут робиться розрахунок на відкладений попит. Закінчиться карантин - і городяни побіжать в перукарні та салони краси, підуть в кафе і ресторани, заповнять спортзали. У всіх цих випадках у виграші будуть ті заклади, які прийдуть клієнти за сертифікатами, відразу після їх відкриття. З досить високою часткою ймовірності, надалі ці клієнти стануть постійними, розплачуючись за послуги вже по повній їх вартості.
У випадку малого бізнесу самий зручний спосіб провести "авансову" угоду - продати клієнту сертифікат на послугу або товар. Зі знижкою, зрозуміло. Благо це нескладно зробити онлайн через один з багатьох "купонних" сервісів. Такі інтернет-сторінки акумулюють у себе тисячі пропозицій від сфери послуг і від продавців товарів, перетворюючись у свого роду "купонні супермаркети".
Навіть побіжний їх огляд показує глибину кризи. Знижки на послуги салонів краси - від 20 до 50%, турагентств - 30-40%, приватних клінік - від 20 до 73%, спортзалів і фітнес-консультантів - 70-80%, ресторанів - 30-50%, навчальних курсів - від 50 до 98%! Більш того, самі купонні сервіси продають свої сертифікати (наприклад, 100, 250, 500 або 1000 грн), обіцяючи після карантину збільшити номінал сертифіката на 25%. Наприклад, сертифікат вартістю 500 грн перетворюється в промокод на 625 грн. Ці додаткові 125 грн можна розглядати як процент за користування кредитом.
В очікуванні кінця карантину
Ми поспілкувалися з представниками кількох компаній, які активно пропонують сертифікати, що дозволяють в подальшому отримати їх послуги - зі знижкою, але після закінчення карантину.
- Ми зараз онлайн, через сертифікати, розпродуємо телевізори. Знижка 30%. Але там, по-перше, самовивіз зі складу, а він в 30 км від Києва. По-друге, тут швидше начальство вирішило навести порядок в складських справах і по-максимуму розвантажити склади. Планує з травня відмовитися від частини складських площ і далі більше працювати "з коліс", через закупівлю товарів дрібними партіями. Ну і так, так фірма позбавляється від телевізорів минулих поколінь, тому що криза кризою, а восени і Sony і LG, і всі інші выкатят нові лінійки моделей.
Менеджер з продажу в компанії, яка торгує побутовою електронікою (просив не називати ім'я і фірму)
- Звичайно, з моменту початку карантину нам довелося просто зупинити весь бізнес. Заняття не проводяться, викладачі у відпустці, орендна плата за порожній зал капає. Але поки у нас є оборотні кошти, так що для нас продаж сертифікатів (там знижка 25%) - це все ж не спосіб порятунку, а продуманий маркетинг. Зараз батьки сидять по домівках з дітьми, але як все закінчиться - кинуться працювати в три зміни, надолужуючи згаяне. Дітей треба буде чимось зайняти, і школа сучасного танцю - відмінний засіб для цього. Так що ми просто заздалегідь забезпечуємо собі клієнтів.
Заступник директора з маркетингу дитячої школи танців Voogi Марія Курочкіна
- У нас, звичайно, вся робота зупинилася. До 24 квітня всі працівники були у відпустках "під чесне слово" (що вони не працюють і зарплати поки не буде, але потім все виплатять), тепер доведеться оформляти вимушений простій офіційно. Як мінімум - до середини травня. Щоб мати хоч якусь оборотку, продаємо екскурсійні поїздки авансом. Наприклад, автобусний тур по Київщині, який зазвичай коштує 630 грн, продам за 400 - але чесно говоримо, що поїздка добре якщо в кінці травня відбудеться, а то і в червні, може навіть в липні. Те ж саме, наприклад, дводенний автобусний тур в Полтаву. Так він в нашому прайсі по 1950 грн з людини, а пропонуємо з відстрочкою за 1400 грн. Проблема в покупцях - їх не бентежить ціна (багато ради знижці), а розмитість термінів. Таку подорож можна вписати в свій графік, адже незрозуміло, коли вона відбудеться.
Старший менеджер компанії "Квадрига-Веди" (організовує екскурсії по Києву та містам Київської області) Світлана Бартко
- Головна проблема, яку треба вирішити зараз, - те, що наші викладачі йдуть працювати в компанії онлайн-навчання. У нас же орієнтація на класичну роботу в аудиторіях. Тому ми зараз пропонуємо сертифікати зі знижкою 70% на навчання в червні і липні - перш за все, щоб утримати співробітників, показати, що після карантину у них буде робота. Якщо не вийде так - доведеться закриватися, у нас бізнес ніяк не диверсифікований.
Менеджер з продажу компанії "ВитаСофт" (навчальні курси) Петро Коваль
Ризик банкрутства
У всіх описаних моделей є один спільний великий мінус: у разі продовження карантину (так, загалом, навіть і без нього) компанія може збанкрутувати, піти з ринку, і тоді надавати прописану в сертифікаті послугу (або видавати товар) буде просто нікому. Треба розуміти: продаж сертифікатів з дуже великими знижками - це найчастіше жест відчаю. Подібно до того, як йде до банкрутства банк пропонує надвисокі ставки за депозитами - прагне залучити гроші будь-якою ціною.
Ось тільки у випадку банкрутства банку хоча б можна сподіватися на Фонд гарантування вкладів фізосіб (до 200 тис. грн). А в разі, якщо закриється масажний салон, ресторан або турагентство, їх сертифікат, швидше за все, вам доведеться залишити собі на пам'ять про кризу. Законодавчо власники дисконтних сертифікатів в Україні ніяк не захищені.
Читайте також у проекті "Вижити в кризу. Путівник для бізнесу":
