ПАСПОРТ РЫНКА
- Объем рынка: $150-200 млн
- Количество игроков: около 3400 (из них крупных — около 600)
- Рентабельность: 40-50% (при благоприятных погодных условиях)
Цена на продукцию:
- $6 тыс. за 1 т семян гибрида подсолнуха
- $600-700 за 1 т семян сои
- $500-1400 за 1 т семян кукурузы
Ежегодно наиболее успешные производители семян распродают свой товар подчистую. "Фермеры выстраиваются в очереди, чтобы купить у меня семена. Доходит даже до абсурда: они скрывают друг от друга мои контакты, чтобы конкуренты не могли приобрести товар, — утверждает Василий Бабанский, директор ООО "Сарожинка". — Но чтобы добиться от покупателей такой лояльности, я потратил не один год". Действительно, этот бизнес перспективен. Вложенные средства уже через год можно вернуть. Но прежде чем броситься с головой в семеноводческий омут, следует изрядно потрудиться.
На следующий день после нашей встречи г-н Бабанский улетел в Австрию — на конференцию, посвященную обсуждению вопросов по производству биотоплива. Семенозаводчиков эта проблематика интересует, так как биотопливо производится из рапса, а значит, его семена можно успешно продавать. Вот такие у нас в стране продвинутые семеноводы! Им удалось сломать стереотип о том, что аграрии ходят лишь в кирзовых сапогах и дальше районного центра не выезжают. Но вряд ли каждый желающий сможет пополнить ряды "белых воротничков с сохой" — в этом бизнесе достаточно много нюансов.
Итак, перед тем как приступить к реализации проекта, нужно определиться, что вы будете выращивать: семена помидоров, огурцов, свеклы, бобовые или же зерновые культуры, например, кукурузу? А может, все-таки рапс? Чтобы не ошибиться, необходимо изучить спрос региона, в котором вы собираетесь открыть свой бизнес. А еще лучше — воспользоваться услугами агроконсалтеров и заказать прогноз тенденций спроса на рынке (20-30 тыс. грн.).
"Мой выбор в пользу семян подсолнечника обусловлен двумя причинами: хорошим спросом на этот продукт и высокой рентабельностью производства, — говорит Олег Репин, директор харьковской компании "Семагро". — Производство кукурузы менее рентабельно, нежели подсолнечника, но все равно достаточно выгодно за счет высокого спроса на эту культуру". Все комментаторы отметили, что сейчас становится выгодно заниматься семенами сои. Спрос на этот товар растет: эксперты прогнозируют, что к 2008 г. потребление сои в мире увеличится в два раза.
Также стоит отметить, что все семена, предлагаемые для посадки, можно условно разделить на сорта и гибриды. Последние от сортов отличаются тем, что дают более высокую и, что главное, прогнозируемую урожайность, а соответственно, должны пользоваться повышенным спросов у фермеров. Правда, стоят они существенно дороже: если 100 г семян огурцов элитного сорта обойдутся покупателю в 30 грн., то за аналогичную порцию гибридных семян потребителю придется выложить 300 грн. Также гибриды более требовательны к условиям выращивания. Если их не придерживаться, — семена просто-напросто могут не взойти. С сортами все проще — четко прогнозируемой всхожести они не дают, но и не столь прихотливы к погодным условиям.
Соответственно, гибриды ориентированы, в основном, на сельхозпроизводителей-профессионалов, тогда как неприхотливые сорта покупают чаще дачники. Что же выгоднее выращивать? Ответить трудно даже игрокам, представляющим этот бизнес: четкой пропорции, приносящей баснословные прибыли, не существует. Практически все хозяйства предпочитают выращивать как сорта, так и гибриды.
Начинать семенное дело логично с получения в аренду земли: плати 1,5% от рыночной стоимости земли в год — и пользуйся на здоровье. С какой площадью заходить на рынок? Еще один риторический вопрос, на который знает ответ только предприниматель, решившийся на этот бизнес. Все зависит от его аппетитов и финансовых возможностей. Но для понимания масштабов можно привести следующие цифры: хозяйство в 2000 га считается средним по величине. Кроме гектаров земли, понадобится, конечно, и обрабатывающая техника: комбайны, трактора, сеялки, культиваторы и т.д. По мнению бизнесменов, отечественному производителю сельхозтехники доверять не стоит, лучше купить машины европейского производства. Для сравнения: украинский трактор стоит около $50 тыс., импортный — в два раза дороже, но при этом один заграничный силач по эффективности работы и ресурсу эквивалентен четырем нашим. Иностранная техника реже ломается и экономнее. Также в смету будущий семеновод обязан включить затраты на покупку производственного оборудования: линии по очистке семян (от $80 тыс.) и специальной сушилки для доведения семян до нужной кондиции ($40 тыс.).
Для обслуживания хозяйства площадью 2000 га необходимо около 70 человек. Пристальное внимание следует уделить подбору агрономов, экономистов, инженеров. Ведь во многом от их опыта и прогнозов будет зависеть успех всего дела. Получают "мозги" семенного бизнеса от $300 до $700 в месяц. Плюс владельцы хозяйств зачастую обеспечивают руководящий состав соцпакетами, служебными авто, путевками. А молодежь даже посылают учиться за границу. "Люди — важнейший капитал в этом бизнесе. В свою команду я подбираю исключительно молодых специалистов. Они обладают современным мышлением и быстрой реакцией, готовы работать и хотят зарабатывать, чего зачастую нельзя сказать о представителях старшего поколения", — комментирует Василий Бабанский.
Несмотря на довольно высокие зарплаты, к передовикам семенного бизнеса народ на работу не спешит — уж больно жесткая дисциплина. Замечен пьяным или проворовался — моментальное увольнение без выходного пособия. Кроме радикальных мер, для борьбы с пьянством применяют бизнесмены и превентивные меры. "Мои работники получают заработную плату на карточки. Банкомата, разумеется, в нашем поселке нет. Хотите получить зарплату — вперед в город. А туда без жены и детей выбраться не так уж и просто", — смеется Василий Бабанский. Вот и получается, что отправляется работяга в районный центр за деньгами под присмотром.
Зарплатой для своих работников (месячный фонд оплаты труда 70 сотрудников примерно $10 тыс.) стоит запастись на год вперед. Менее чем через год просто-напросто ничего не вырастет, соответственно, и дохода никакого не будет. В итоге получается, что первоначальные затраты, плюс поддержание работы хозяйства площадью 2000 га в течение года, обойдутся предпринимателю ни много ни мало, а примерно $2 млн.
Также обязательным элементом успешного семеноводческого бизнеса заслужено считается сотрудничество с учеными. Дело в том, что для получения качественных семян для продажи высаживать на производственных площадях надо лишь высококачественное сырье, которое можно приобрести, например, в научно-исследовательских институтах. По словам Олега Репина, для того чтобы наладить контакт с учеными, не надо ни знакомств, ни связей. Достаточно наличия определенной суммы в кармане для оплаты продукции институтов, занимающихся селекцией. Например, стоимость посевного материала подсолнечника для засева 1 га колеблется в районе $100.
Арендовав землю и купив все необходимое, в том числе и посевной материал, можно начинать работу. Первый результат будет виден уже через год. На какую прибыль стоит рассчитывать? Если вы окружили себя грамотными специалистами, и прогнозы агроконсультантов оказались верными, то рассчитывать можно и на 50% рентабельности. Правда, есть одно "но". "Помню, как-то два года подряд мы работали в "ноль". И причиной такой неудачи было отнюдь не плохое прогнозирование или неквалифицированный труд, а прихоти природы. Ее, к сожалению, спрогнозировать невозможно", — рассказывает Василий Бабанский. Так что рассчитывать на быстрый возврат денег, конечно же, можно, но вряд ли нужно. Профессионалы рекомендуют запастись средствами минимум года на два.
Параллельно с решением производственных вопросов необходимо готовить плацдарм для будущих продаж. Основные клиенты производителей семян — сельские хозяйства. Зарекомендовавшие себя производители в рекламе не нуждаются, а значит, и не дают ее. Но новому игроку истратить деньги на промоушн все-таки придется. Наиболее эффективный способ продвижения — участие в выставках. Как минимум, можно себя показать, а может, и контракт выгодный подписать.
В целом же торговлю семенами можно выделить в отдельный вид бизнеса. Ведь если производители торгуют оптом, то розницей редко кто занимается. К слову, розничная торговля на первый взгляд может показаться просто Клондайком. Например, в розницу пакетик семян стоит 1,3 грн. При этом себестоимость семян — 0,2 грн., стоимость пакета — 0,1 грн., расходы на фасовку и уплату налогов — 0,4 грн. Получается, что с каждого пакета доход — 0,6 грн.! Неужели рентабельность этого бизнеса на уровне 100%? Ведь, на первый взгляд, больших капиталовложений этот бизнес не требует: для хранения сырья можно использовать и собственную дачу, там же можно разместить и фасовщиков, получающих 0,03 грн. за пакетик. Фасовщиков, в принципе, с успехом заменит машина для фасовки (от $5 тыс.). "Да, навскидку продажа семян может показаться золотой жилой. Но если учесть, сколько товара не распродается из-за несвоевременных поставок и ошибок при прогнозировании потребительского спроса, то она перестанет таковой казаться. Нормальная рентабельность для этого бизнеса — 30-50%, а с приходом демпингующих "золотоискателей" она упала до 15-25% в год", — комментирует Анатолий Зачинский, исполнительный директор компании "Интерфлора".
По словам комментаторов, рынок продажи семян, в отличие от производства, на сегодняшний день просто перенасыщен. Появление большего количества новых игроков привело не только к снижению цен до критической отметки, но и спровоцировало появление фальшивой продукции. "Некоторые новоиспеченные бизнесмены, для того чтобы закрепиться в этом бизнесе, применяют целый спектр "черных" методов: начиная от переманивания кадров и заканчивая выводом на рынок фальшивой продукции. Последнее становится возможным вследствие полного бездействия Государственных семенных инспекций. Зачастую упаковки с семенами горе-бизнесменов содержат наполнение, которое не имеет ничего общего с задекларированным на пакете. Ведь никто не проверяет! К слову, отсюда и дополнительная возможность снизить цены — себестоимость фальшивых семян, само собой разумеется, намного ниже себестоимости качественных", — сетует Анатолий Зачинский.
Реализовывать свою продукцию можно как через свои точки, так и через всевозможные лотки, ларьки и магазинчики. По мнению Елены Богдановой, заместителя директора компании "Биоальянс", неплохо продаются семена и через крупные супермаркеты. Последние хоть и предъявляют очень высокие требования к качеству продукции и срокам поставок, но берут много и постоянно. Да и финансовые обязательства соблюдают.
Для того чтобы иметь хороший розничный уровень продаж, совсем не обязательно открывать массу точек: семена отлично продаются по почте. Алгоритм почтовых продаж очень прост. Потребителю высылается каталог с описанием продукции, выбрав нужный товар, он звонит и делает заказ. Семена будут доставлены посылкой. При этом заказчик почтовые расходы не оплачивает — платит лишь за выбранные семена. В принципе, для запуска почтовой торговли достаточно составить клиентскую базу и разослать каталог. Базу можно раздобыть в почтовых отделениях, выведав адреса подписчиков специализированных изданий, а каталог — напечатать в любой полиграфии.
Оптом, само собой, по почте особо не поторгуешь. "Для хороших оптовых продаж желательно иметь представительства в каждом регионе Украины. Но совсем не обязательно открывать собственные филиалы. Достаточно наладить контакты с местными компаниями", — считает Анатолий Паладюк, основатель торговой марки "Земледар". Контакты региональных игроков получить несложно, для этого стоит лишь посетить специализированную выставку.
Чтобы закрепиться в роли дистрибутора не используя "черных" технологий, необходимо, во-первых, предлагать качественную продукцию, а во-вторых, паковать семена в привлекательную упаковку. Интересно то, что в Украине хорошую упаковку не делают из-за отсутствия полиграфических слайдов (фотографий овощей, цветов и т.д., изображаемых на упаковке). Заказать подобающую "одежку" для семян можно в странах Евросоюза по кусающейся цене. Правда, с недавнего времени это можно сделать и в соседней Беларуси. Но наши соседи готовы выполнять только крупнооптовые заказы.
Если говорить о перспективах данного рынка, то сегодня как производители, так и продавцы пристально следят за переговорным процессом о вступлении нашей державы в ВТО. Продавцы боятся шага в сторону мировой торговли, как огня, ведь приход крупных мировых трейдеров может поставить жирный крест на их бизнесе. А вот производители вовсе не против получить доступ к новым рынкам. По мнению Василия Бабанского, украинские семена не только выдержат конкуренцию на отечественном рынке, но и на иностранные свободно пробьются благодаря своей экологической чистоте и высокому качеству.