Пластмассовый оазис

ПАСПОРТ РЫНКА

• Объем рынка: $15 млн
• Количество игроков: 10 крупных оптовых поставщиков, около 200 крупных салонов, масса розничных точек
• Рентабельность: 30-60% в год
• Диапазон цен: "срезные" цветы: 0,8-70 грн.
• деревья: 300-4000 грн.
• композиции: 20-40 000 грн.

"Впервые мы почувствовали всплеск спроса на искусственные растения где-то в конце 1990-х, — делится воспоминаниями Светлана Кравченко, руководитель отдела маркетинга компании "Аллен". — Это был бум! Искусственная флора просто сметалась с витрин. Чем это объяснить, до сих пор могу лишь догадываться". Потом искусственные цветы приелись, популярность пошла на спад, начало набирать обороты декорирование интерьеров живыми цветами. Но вот буквально пару лет назад продажи искусственных растений вновь начали расти. Причина роста популярности в этом случае уже вполне прозрачна: на украинский рынок стали поставлять высококачественную дорогую продукцию. Именно деревья и цветы премиум-класса, которые от настоящих сможет отличить лишь зоркий глаз, привлекли внимание потребителя.

Кроме всплеска спроса, рынок ненатуральных растений имеет еще одну интересную особенность — он невероятно секретен, добыть какого-то рода информацию очень трудно. Практически никто из игроков рынка не захотел прокомментировать трудности, ждущие желающего начать коммерческую деятельность в данной сфере, а после вопроса о рентабельности и прибыли в большинстве случаев звучало: "Коммерческая тайна". Возникает закономерный вопрос: что это? Скрытность, оставшаяся как пережиток советских времен, или торговля искусственными цветами — золотая жила, к которой никто не хочет подпустить конкурентов?

Производства искусственных растений в Украине в принципе нет. Исключение составляют искусственные ели, но это лишь незначительная часть ассортимента, да и продаются они, как правило, только перед Новым годом. Подавляющее же большинство растений завозится из стран Западной Европы и Китая. Практически все крупные компании-импортеры и ведущие салоны на рынке присутствуют около 10 лет. Это столичные "Украфлора", "Аллен", "Миртис", "Фитор", "Тенденс", одесская "Фиалка", днепропетровский салон "Блюз". Интересно, что многие крупные игроки, раннее делавшие оборот только за счет опта, с ростом популярности декора искусственными растениями активно начинают развивать розничную сеть.

Продукцию можно условно разделить на искусственные деревья, "срезные" цветы, готовые композиции и композиции на заказ. За отдельный цветок придется заплатить от 0,8 грн. за китайский экземпляр до 70 грн. за хорошую немецкую розу. С деревьями аналогично — от 300 до 4000 грн. Разброс цен за композиции еще больше: от 20 грн. за готовую до 40 тыс. грн. за эксклюзивное изделие из роскошных материалов. К слову, если сравнивать ненатуральные растения с живыми аналогами, то качественные искусственные товары примерно раза в три дороже.

Если говорить о композициях, то, как правило, потребитель чаще берет готовые творения или выбирает из каталога. "Наши люди редко делают композиции на заказ, а если и делают, то в основном полностью полагаются на вкус дизайнера. Играет фактор закомплексованности потребителя, а также неуверенности в конечном результате — ведь готовое можно увидеть, пощупать, а идея — это идея. Вдруг не получится? — рассказывает Елена Букало, генеральный директор "Украфлора". — Заказные изделия, естественно, дороже. Композиция, сделанная дизайнером впрок, обычно создается на усредненный вкус, мастер не использует эксклюзивных материалов".

Клиенты доверяют вкусу и идеям дизайнера примерно в 80 случаях из 100. Стоимость заказа зависит от цены материалов, сложности и срочности работы. Срок выполнения — в среднем около недели. Если дизайнерский отдел компании развит довольно мощно, то прибавляется еще одна сторона дохода — декорирование помещений, банкетных залов, а также проведение курсов дизайна интерьера, обучение работе с искусственными растениями. Компании, организовавшие подобного рода курсы, говорят, что клиентов хватает.

Зачастую от продавцов искусственных растений можно услышать: "Эксклюзивные искусственные растения производства Франции, Бельгии, Германии. Это не китайская подделка!" Хотя игроки немного кривят душой. "Кривизна" состоит в том, что все растения производятся в Китае. В том числе французские, немецкие и голландские.

Почему же цветы делят на китайские и европейские? Дело обстоит следующим образом: европейская компания-заказчик рисует свою коллекцию цветов, привозит эскизы в Китай, где дешевая азиатская рабсила выполняет заказ. Европейцы, в свою очередь, контролируют процесс. В итоге получается высококачественный продукт, полностью адаптированный к европейской моде. Эти изделия и носят названия "голландские", "немецкие", "французские". "Китайские" цветы получаются после того, как кто-то проберется на "европейский" завод, что-то подсмотрит и на своем заводе запустит. Качество продукции, конечно, хромает, но и цена уже другая.

Купить цветы можно как в странах Европы, так и непосредственно у азиатского производителя. У последнего — существенно дешевле, но если в Европе можно приобрести и ящичек продукции, то в Китае меньше контейнера не закажешь. А отсюда — необходимы соответствующие площади под склады, что также влечет дополнительные затраты.

При желании можно заказать и производство собственной коллекции. Китайцы очень сговорчивы. Можно в любой момент приехать туда, заказать коллекцию, сделать предоплату — и через месяц вы получите товар, но в таком количестве, что впору стать мировым трейдером. "Одной из основных проблем при работе с Китаем можно назвать языковой барьер, — рассказывает Елена Стахова, менеджер компании "Фиалка", — китайцы в основном говорят на родном языке. Приходится пользоваться услугами переводчиков, которых не так уж много и сегодня. А 10 лет назад их днем с огнем было не сыскать".

Для начала, конечно же, проще начать с поставок из Европы. Потратить придется около $3,3 тыс. на доставку из Германии, около $5,2 тыс. — из Голландии за машину товара. Одна машина сможет доставить товара на сумму в среднем от $30 тыс. до $35 тыс. Плюс растаможка и услуги таможенного брокера. Кстати, ни один из комментаторов не назвал общение со стражами границы проблемой. Если все делается в рамках закона, претензий не будет, никаких специальных лицензий не требуется. Необходимы сертификаты от производителя, свидетельствующие, что товар не содержит токсичных веществ, а также гигиеническое заключение нашей стороны. Для хвойных, кроме сертификата о нетоксичности, потребуется сертификат, подтверждающий, что иголки безопасны и не колются.

Перед тем как завозить товар, стоит позаботиться о помещении для продажи. Стоимость его зависит от цен на недвижимость в конкретном городе. Кроме помещения, понадобятся, безусловно, и рабочие руки. Зарплата киевского дизайнера колеблется в диапазоне $300-500 в месяц, в регионах — немного ниже. "Мой основной критерий при выборе дизайнера — его желание этим заниматься, остальное приложится, — делится своим мнением Елена Пилипенко, начальник отдела флористики и дизайна сети магазинов "Тенденс". — Практически всех своих сотрудников мы воспитали сами. Регулярно приглашаем иностранных специалистов, ездим за границу учиться". С тем, что дизайнеров лучше обучать самим, соглашается большинство участников рынка.

Наценка на неживые цветы устанавливается в диапазоне от 30 до 100%. Причем зависит это от месторасположения и узнаваемости салона. Если это известная сеть, имеющая филиалы в центре Киева, — цена одна, цветы в подвале на окраине — совсем другие деньги.

Искусственные растения, как и в целом декор, подчиняются моде. Формируется она европейскими дизайнерами. Стоит отметить, что продукция стран-поставщиков отличается, ведь каждая страна диктует свое направление в мире искусственных растений. "Лично я считаю, что лучшие изделия предлагает Франция, — уверена Елена Букало. — Они стоят дорого и выглядят соответственно. Наш потребитель на это очень хорошо реагирует — обеспеченные люди в Украине любят шик. Другое дело — изделия из Голландии. Они просты, близки к натуральности, но стоят баснословных денег. Нам это чуждо". У Елены Пилипенко иное мнение: "Я предпочитаю голландскую школу дизайна и, соответственно, голландскую продукцию. Украина еще мало знакома с их продукцией, поэтому бытует мнение, что Голландия — это "мох и коряги", т.е. преимущественно натуральные материалы. Хотя на последней выставке во Франкфурте голландцы представили яркие коллекции в салатовых и розовых цветах из акрила и пластика". А Тамара Кузьменко, директор компании "Миртис" видит явные плюсы в немецкой продукции: превосходное качество и намного меньше транспортные расходы, нежели при завозе из Голландии либо Франции.

Не стоит думать, что китайские изделия абсолютно немодны и недостойны дорогих интерьеров. Если выбирать материал для композиции, когда необходимо множество цветов разных размеров, какие-то гирлянды, лепесточки, то тогда лучше работать с китайской продукцией — ассортимент больше, а качество общей композиции уже будет зависеть от умения дизайнера. Цена в этом случае будет приемлемой, ведь если использовать лишь западные материалы для объемной работы, то цена будет заоблачной.

Ассортимент необходимо обновлять как минимум два раза в год: существует весенне-летняя и осенне-зимняя коллекция. Каждая имеет свои растения, свои тона. В основном это цветы, которые в аналогичные времена года представлены в живой природе. Весенне-летняя — это нарциссы, тюльпаны, гиацинты, маки, ромашки. Осенне-зимняя — антуриум, роза и др. К праздникам, кстати, также выпускаются отдельные коллекции. Например, роза, выпущенная под Новый год и Рождество, будет присыпана блестками, золотом, серебром. Роза для Дня Святого Валентина обязательно декорирована сердечками, ангелочками.

По прошествии сезона уважающие себя компании практически полностью убирают с витрин остатки товара. "Я никогда не видела, чтобы серьезный производитель надувных шаров по прошествии Нового года оставлял на прилавке или в каталоге шарик с Дедом Морозом. Аналогично поступаем и мы. Конечно, что-то не успевает продаться, но это — издержки бизнеса", — комментирует Елена Букало.

Все производители сошлись на том, что рекламировать себя необходимо в специализированных журналах по дизайну интерьера. Также целью цветочников становятся женские журналы. В почете и бигборды, особенно перед праздниками, такими как 8 Марта, День Святого Валентина. Игроки в регионах одним из основных направлений продвижения отметили пиар на местном ТВ. "Мы сотрудничаем с двумя телевизионными каналами: на одном из них мы украшаем студию, на втором — выступаем в программе, посвященной дизайну интерьера. Наши лица на ТВ обеспечивают салону необходимый престиж и доверие клиентов", — рассказывает Наталья Рыжкова, владелица салона "Блюз". Для столичных бизнесменов ТВ, похоже, не по карману, а если и по карману, то об этом опять же никто не упомянул.

Прекрасный способ продвижения выбрали для себя руководители салонов "Тенденс". "Мы организовываем бесплатные курсы по дизайну, работе с искусственными цветами. Каждый желающий может посетить их и овладеть основными техниками", — рассказывает Елена Пилипенко.

Важным направлением работы для тех, кто занимается преимущественно оптом, можно назвать участие в выставках. Именно на них можно познакомиться с потенциальными клиентами. Также обычно по итогам выставки составляется специализированная база данных, по адресам которой впоследствии будет делаться рассылка. "Мы отслеживаем клиентов сами: следим за новыми открывшимися точками, мониторим выставки, потом звоним и предлагаем свои услуги", — делится опытом Тамара Кузьменко.

Данный бизнес сезонный. Летний период практически "мертвый". Светлана Кравченко также отмечает большую активность в зимнее время: "Зима-весна — это период праздников: Новый год, День Святого Валентина, 8 Марта, Пасха. Можно сказать, что в этот период осуществляется половина годовых продаж".

Основные заказы приносит корпоративный сектор, на долю физических лиц приходится меньше трети заказов. Кроме оформления помещений, среди компаний популярны подарочные композиции как для сотрудников, так и для партнеров, и даже для конкурентов. Интересно то, что среди частных клиентов подавляющее число заказчиков — женщины, тогда как среди корпоративных заказчиков — мужчины. "Мужчины заботятся больше о своих кабинетах, нежели о домах", — смеется Елена Букало.