Землевладельцев обаяют. Удлинив сроки и наладив экспресс-программы, СК смогут удвоить сборы от страхования загородной недвижимости
Нынешним летом отечественные СК обещают поставить абсолютный рекорд по сборам страхования коттеджей и частных домов. Для этого они уже перевели клиентов на долгосрочные полисы, запустили массовые продажи экспресс-страховок и сопутствующих продуктов, а также перестроили сеть продаж. По самым скромным прогнозам, все это позволит им увеличить объемы премий по данному виду сразу в 1,5–2 раза.
Полисы удлинили
Летний рост интереса граждан к страхованию пригородной недвижимости поясняют сезонным фактором. Полисы на загородные дома и коттеджи, опасаясь за свое имущество, приобретают в преддверии отпускных поездок, а также из-за жаркой погоды. По данным МЧС, в июне–августе по стране ежегодно вспыхивают порядка 15 тыс. пожаров. Чаще всего они возникают в Киевской, Днепропетровской, Донецкой, Одесской и Луганской областях. Козыряя такой статистикой, СК каждое лето наращивают объемы своих премий в загородном сегменте. В текущем году они стали прибегать и к более действенным способам повышения продаж.
Самый распространенный — увеличение срока действия полисов. Еще в 2007 г. граждане имели возможность страховать пригородную недвижимость лишь на июнь–август, сейчас же СК свернули продажи краткосрочных продуктов. "У нас все договоры страхования жилья заключаются на год", — сообщила "ДС" директор департамента менеджмента продуктов компании "Оранта" Людмила Кошель. "Потребность в "коротком" страховании возникает у клиентов в самые рисковые периоды. Например, летом на юге страны или в сезон наводнений на Закарпатье. Однако, соглашаясь на такое страхование, компании берут на себя повышенный риск. Понимая, что краткосрочные договоры увеличивают процент убыточности, они либо существенно повышают тариф (в среднем на 20–40%. — "ДС") по такому страхованию, либо вообще отказываются от подобной практики", — дополнил ее начальник управления страхования имущества компании "Украинская страховая группа" Сергей Слупицкий.
Продление срока действия полисов выливается в значительный прирост премий. Если годовой платеж за полис страхования дома, оцененного, например, в $250 тыс., составляет $625–700, то трехмесячный — лишь $200. На сегодняшний день стоимость страхования здания на украинском рынке колеблется в пределах 0,2–0,5% рыночной цены недвижимости. "На окончательный тариф влияют разные факторы: приближенность к аэропорту, нахождение рядом с опасными объектами — АЗС или распределительными электростанциями, использование в помещении открытого огня — скажем, камина", — рассказал "ДС" начальник отдела имущественного страхования департамента продукт-менеджмента компании "Универсальная" Вячеслав Саранди. Кроме того, клиенту приходится потратиться на страхование ремонта дома и имущества, находящегося в загородном коттедже. Ведь страховать исключительно от наводнения нецелесообразно, так как в случае несчастья компания возместит только ущерб, причиненный стенам, потолку и крыше. "Страхование внутренней отделки обойдется в 0,45% ее цены, домашнего имущества — несколько дороже: 0,55–0,56% стоимости", — говорит директор департамента страхования финансовой группы "Страховые традиции" Тарас Чемерис.
Опасный экспресс
Распространенным приемом наращивания продаж нынешним летом стало навязывание дополнительных продуктов. Вместе со страховкой недвижимости и имущества СК предлагают полисы ответственности перед третьими лицами. Скажем, соседи смогут рассчитывать на компенсацию убытков от пожара либо взрыва их дома, если вы доплатите к стоимости страховки еще 0,1–1% от лимита ответственности.
Не менее действенный ход для наращивания продаж — раскручивание экспресс-страхования жилья, которое ввели практически все ведущие компании. "При заключении договора по программе экспресс-страхования клиент может не предоставлять свое имущество для осмотра и описи перед подписанием договора. Он сам определяет стоимость квартиры, отделки и имущества, а также указывает набор рисков", — рассказала "ДС" заместитель вице-президента по продажам компании "АСКА" Любовь Денисова. Как правило, страховать дома на таких условиях соглашаются только в определенных объемах. Так, в "АСКА" максимальная сумма при страховании без осмотра составляет 1 млн грн., в "Провидной" — 1,3 млн грн. Полис без осмотра в среднем по рынку обходится на 20–30% дешевле, чем с посещением специалиста СК. "Страхование без осмотра менее затратно для компаний", — пояснила "ДС" начальник отдела страхования имущества и ответственности компании "AXA Страхование" Ольга Яблонивская.
Именно либеральные цены и сделали экспресс-продукт настоящим хитом нынешнего лета. "В небольших городах и селах население чаще покупает экспресс-страхование, так как эти полисы дешевле и включают в себя комплекс услуг. Вместе с договором страхования жилья мы предлагаем страхование сельскохозяйственных животных, а также от несчастных случаев", — поясняет г-н Саранди. Впрочем, идя на поводу у своей скупости, специалисты советуют соизмерять и сопутствующие риски. Эксперты заверяют, что, приобретя полис по экспресс-программе, при наступлении страхового события можно получить жалкую выплату. "Например, если условиями договора предусмотрен учет износа, то сумма возмещения ущерба будет намного меньше, чем затраты, которые клиент понесет во время проведения ремонтных работ", — отметила в разговоре с "ДС" президент группы компаний SWAN Consulting Наталья Лебедь. Наиболее ощутимым износ будет при определении компенсации по отделке помещения и домашнему имуществу. Ведь бытовая и компьютерная техника устаревает довольно быстро, поскольку на рынке появляются современные модели. Даже сохранив чек, свидетельствующий о затратах на приобретение сгоревшего телевизора или холодильника, получить возмещение в размере указанной суммы будет проблематично. СК непременно настоят на том, что уже при выносе из магазина новая вещь теряет не менее 5% своей стоимости. Фактический же размер компенсации по б/у мебели и технике не превысит 10–15% их первоначальной цены. "В случае несогласия клиента с суммой возмещения доказать его правоту в суде практически невозможно. Ведь специалистами осмотр не проводился, техническое состояние имущества на момент заключения договора ничем не подтверждено. А это значит, что СК всегда может оптимизировать объем возмещения", — рассказала "ДС" г-жа Лебедь. Эксперты считают, что благодаря таким приемам страховщики по итогам работы в 2008 г. смогут до 20% уменьшить общие объемы выплат по экспресс-страхованию.
Агентский переворот
Внедряя новые приемы, СК продолжают активно работать над расширением путей сбыта. До недавнего времени они делали ставку на прямые продажи. "Основным каналом реализации страховок для домов являлась разветвленная сеть филиалов компании", — говорит Вячеслав Саранди. Но с недавних пор они стали сдавать свои позиции, и на сегодняшний день у них покупают лишь 20–40% страховок загородных домов. Так что финансисты все чаще прибегают к альтернативным продавцам — риэлторским агентствам и жилищным кооперативам. Попутно они налаживают и пакетирование услуг. "Мы начинаем использовать перекрестные продажи. В связи с ростом спроса на "автогражданку" работники наших подразделений в районных центрах имеют возможность предлагать клиентам, покупающим автостраховку, программы страхования домов", — отметил в беседе с "ДС" Сергей Слупицкий.
Эксперты уверены, что запуск экспресс-программ и удлинение стандартных продуктов вместе с расширением каналов продаж позволят украинским СК поставить настоящий рекорд в загородном страховании. По нынешним прогнозам сборы премий в этом сегменте к началу сентября вырастут в 1,5–2 раза.