Юрий Иванов: "Клиенты, работавшие с системщиками, стали переходить в небольшие банки"
Небольшие финучреждения готовятся к грядущему укрупнению отечественной банковской системы. Они уверены, что на рынке для них есть ряд неосвоенных ниш, которые вряд ли заинтересуют системщиков, выстроившихся сегодня на продажу. Банки средней руки собираются не просто развиваться за счет альтернативных направлений, они уверены, что смогут в ближайшие полтора-два года отбивать клиентов у более крупных коллег. О новой стратегии развития небольших финучреждений в интервью "ДС" рассказал председатель правления Актив-банка Юрий Иванов.
— Юрий Федорович, какие направления будут приоритетными для небольших финучреждений в следующем году?
— Начиная с 2000 г. большие банки приняли имиджевое решение — идти на розничный рынок. При этом часть крупнейших банков выстраивали розницу именно под продажу: то есть боролись не столько за качество обслуживания, сколько за количество услуг и точек продаж. Открывая огромное количество отделений, системщики хотели показать покупателям, что они захватили рынок. Небольшим финучреждениям на этом фоне, я считаю, необходимо делать ставку на качество обслуживания, причем предлагать не просто индивидуальный подход, но и обкатанный набор услуг. Скажем, у нас действуют сейчас только две программы — "Фамильные ценности" и "Оператор денег", соответственно для физических лиц и корпоративного бизнеса. Мы не пытаемся предлагать все 250 услуг всем клиентам подряд. Выбираем, что необходимо отдельно взятому потребителю, предлагаем сервис в нужном ему разрезе, то есть являемся еще и консультантами.
— Каким образом средние и малые финучреждения будут развивать розницу, не вкладывая серьезных капиталов в расширение сети отделений?
— Сегодня на нашем рынке реализуется несколько моделей работы в регионах. Например, системные банки считают необходимым активно наращивать сеть отделений по стране. Мы же полагаем, что небольшим финучреждениям целесообразнее развиваться точечно. И наша тактика уже оправдала себя в Киеве: мы сосредоточили наши отделения на транспортных развязках и закрываем город тремя точками продаж. Аналогичная стратегия будет применяться и во время выходов на востоке и западе нашей страны. Вообще же в 2006 году будет создано два филиала и десять отделений, которые станут своего рода мини-банками, с широкими полномочиями на местах в рамках выделяемых кредитных лимитов.
— На что именно будет делаться ставка на розничном рынке?
— Мы будем работать с VIP-клиентами, ставка на которых делалась и до сих пор. Как правило, это топ-менеджмент предприятий, которые обслуживаются как юридические лица. Им предоставляются не только банковские услуги, но и все, что нужно потребителям, — покупка билетов в аэропортах, имиджевая поддержка, формирование портфелей ценных бумаг. Мы достаточно осторожно идем на расширение числа VIP-клиентов и тщательно изучаем клиентов, которые приходят, как говорится, с улицы.
Опыт западных стран показывает, что массовой розницей должны заниматься финансовые компании. Им дешевле работать с активами — перепродавать портфели потребкредитов для подпитки ресурсами. Если этим занимаются банки, то выходят очень большие издержки из расчета работы с каждым клиентом.
— Но и в этом сегменте достаточно скоро обострится конкуренция. Например, с начала 2006 года намерен начать работу новый банк "Престиж", создаваемый бывшими владельцами "Аваля", который также планирует ориентироваться на работу с VIP-клиентурой…
— Это просто громадный рынок, особенно с учетом капиталов, которые сконцентрированы за пределами Украины. Для того чтобы его оценить, необходимо поднять информацию о том, сколько Нацбанк за все это время выдал разрешений на привлечение кредитов от нерезидентов. Около 70% — это возвращение в страну ранее выведенных частных капиталов, которые нуждаются в специфическом банковском обслуживании. А его пока почти нет.
Мы изучали российский рынок — у них сначала банки чуть ли не массово пошли в эту нишу. Но на сегодняшний день там осталось буквально несколько операторов. Ведь требуется очень высокая квалификация персонала, понимание менеджеров и акционеров. И главное — нельзя делать это направление доминирующим для банка. Это один из портфелей, который в будущем может превратиться в большую финансовую компанию.
— Как на небольших финучреждениях отразится приход в банковский сектор иностранного капитала?
— Мы очень рады тому, что большие банки сейчас втягиваются в процесс продажи. Он продлится как минимум полтора года. И небольшие финучреждения уже почувствовали издержки этих продаж: клиенты, ранее обслуживавшиеся в системных банках, стали приходить к нам. Когда клиенту необходимо оперативное финансирование, которое он не может получить в большом банке из-за перехода того на новые стандарты (после продажи иностранцам), для него не имеет значения разница в кредитной ставке в 2–3% и он берет кредиты у нас. То есть небольшие финучреждения конкурируют между собой на другом поприще — кто первым подберет клиента большого банка.
На сегодняшний день мы связаны только лимитом кредитования в одни руки, из-за этого не можем себе позволить кредитовать большие программы. Понятно, что в нынешнем своем статусе мы неспособны удовлетворить крупнейшие предприятия страны с точки зрения объема ресурса, но мы подхватываем небольшие проекты.
— Но, освоившись на нашем рынке, иностранцы смогут покорять клиентов благодаря дешевым ресурсам…
— А мы начнем выходить на рынки внешних заимствований. Сегодня крупные банки привлекают по $100 млн за раз, а мы будем делать два выхода в год по $10 млн. Правда, делать это намерены не на самых больших площадках в мире, а на средних и малых. Я имею в виду так называемые альтернативные рынки заимствований, которые сегодня существуют в Европе (одной из наиболее популярных для заемщиков из СНГ стала в этом году секция Лондонской фондовой биржи — AIM. — "ДС"). Думаю, что совокупно за рубежом можно привлечь 30% ресурса.
— Как банки средней руки будут решать проблему капитализации?
— Проблема капитализации в Украине — это не только проблема акционеров, но и менеджмента. Просто нужно давать хорошую доходность на капитал, и акционеры будут давать деньги. Опять же акционерам выгодно инвестировать, когда банки могут им делать встречные предложения по финансированию, развитию их проектов, большей устойчивости и защищенности бизнесов. Важен, кроме всего прочего, и вопрос успешности акционеров. Там, где банк — это основная деятельность и других бизнесов нет, увеличение капиталов становится проблемой. Впрочем, я считаю, что финучреждениям пора думать и о самостоятельном наращивании капиталов за счет своих собственных заработков. Например, мы с 2007-го по 2008 год будем увеличивать капитал исключительно за счет прибыли. На конец 2008 года банк планирует иметь такую структуру собственного капитала, которая бы на 50% состояла из прибыли и на 50% — из вложений акционеров.
Беседовала Жанна Кавун
