"Головна проблема українських аграріїв - відсутність доріг"

"ДС" Попри те, що наші чиновники звітують про великий експорт продукції українського АПК. Чи є приховані виклики в нашому агроекспорті, а серед експертів побоювання щодо структури і якості експорту?

М.К. Річ у тому, що Україна споживає набагато менше зерна, ніж вона виробляє. Відповідно, розвитком і поштовхом для зернової галузі є саме експорт і, відповідно, світові ціни. Хочу підкреслити, що саме ціни на світових ринках формують закупівельні стратегії та прайси експортерів, а ті вже, в свою чергу, визначають цінову політику на внутрішньому ринку. Саме так, а не навпаки, як би не хотіли протилежного наші аграрії. Безпосередній вплив світової кон'юнктури на внутрішній ринок України є визначальним. Для прикладу, якщо в світі є значні перехідні залишки пшениці, то вони будуть тиснути на загальносвітові ціни, а отже і українське зерно також буде продаватись дешевше не зважаючи на те, який наявний врожай зерна в Україні. З іншого боку, оскільки ми є одним із основних гравців на світовому ринку зерна то наші обсяги виробництва і експорту безпосередньо впливають на формування світових цін. Україна повністю інтегрована в світову систему торгівлі зерном. Більшість учасників ринку схиляється до думки, що найближчими роками українські аграрії зможуть наростити обсяги виробництва зерна, бо мають значний потенціал і тенденції останніх років дають підстави бути в цьому впевненими. В 2016/2017 МР Україна мала рекордний показник експорту зерна у 45,7 млн тонн.

Цього року, за нашими оцінками, він буде трохи нижчим, бо внаслідок несприятливих погодних умов поточного сезону аграрії отримали менший врожай кукурудзи, але все одно це може бути другий показник за весь період історії країни.

Знаковим є те, що ті показники виробництва і експорту, які ще 10 років тому вважалися б добрими і навіть рекордними, сьогодні вже нікого не дивують і навпаки виглядають як неврожайний провальний рік.

Отже позитив простежується навіть неозброєним оком і розвиток галузі може побачити далека від агро людина.

Єдина проблема, про яку чиновники не хочуть говорити, це логістика. Всю ту аграрну продукцію, яка в Україні виробляється і яку ми хочемо продати на світових ринках, треба довезти, як мінімум, до кордону. Українське зерно переважно експортується морським транспортом, тому в нашому випадку мова йде про логістику до портів. Потім зерно перевалюється портовими терміналами та вантажиться на борт судна. Якщо із портовими терміналами ситуація більш-менш нормальна, останніми роками вони доволі активно розвивались та розбудовувались, то із доставкою вантажу в порт є проблема. Найбільш вузьким гирлом є залізниця. Наразі гострою проблемою є нестача зерновозів, непрозора система їх розподілу та брак тяглової сили. Аграрії, може, і вкладали б гроші в вагони, але з одного буку бракує тепловозів, а з іншого, Укрзалізниця не бажає мати конкурента. Яким чином без тепловозів ви довезете свої вагони до порту? У нас також частково зношена інфраструктура залізниці. І це не лише рухомий склад, а саме вузлові станції, під'їзні шляхи, тощо. З цим треба щось робити. Бо якщо за п'ять років Україна виробить 100 млн тонн зерна, додаткові 30-40 млн тонн треба тільки вивезти, бо внутрішньому споживачеві це надлишкове зерно буде непотрібне навіть за умов поглиблення переробної галузі та збільшення попиту з боку тваринництва. Отже первинною є інфраструктура.
Зараз є дуже великі протиріччя між Мінагрополітики і Мінінфрасткрутри, яке відповідає за "Укрзалізницю". Мінагрополітики розуміє проблему, а з боку Мініфарструктури, лунають лише заяви, а насправді проблема тільки поглиблюється.

"ДС" Яка історія цієї проблеми з "УЗ", бо мені здається, що торік про це говорили, позаторік говорили?

М.К. Проблема в тому, що парк вагонів зношений. Якщо немає грошей то відповідно немає і оновлення, а отже з кожним роком проблема тільки поглиблювалася. При цьому кожного року обсяг врожаю збільшувався, вимоги до "УЗ" з боку експортерів і товаровиробників також постійно зростають. Останні два роки виникла проблема ще й через обмеження по навантаженню автоперевезень.

Скрізь на автошляхах, особливо в напрямку портів, встановлені ваги, що контролюють навантаження зерновозів. Якщо раніше ви могли завантажити 40 тонн, то зараз існує обмеження - 22 тонни. З одного боку аграрії незадоволені, бо логістика подорожчала, а з іншого, якщо ми на це не будемо звертати увагу, то про які дороги в країні можна говорити! У результаті таких обмежень, певна частка зерна була знята з автодоріг і перекинута на ту саму залізницю, де і до того були проблеми. Є невеличке розвантаження річним транспортом, там все за рахунок компанії "Нібулона", але це лише одна компанія, яка займається розбудовою річкового транспорту, їх має бути більше. Нехай 2 чи 3 млн тонн зерна вони зможуть доставити до порту річкою, але 2 млн з експорту 47 млн - це мало. Тому, на мою думку, проблема інфраструктури на сьогоднішній день є найбільш важливою і саме її варто розв'язувати за допомогою держави. Якщо терміново нічого не робити в цьому напрямку, то вона буде в подальшому лише поглиблюватись в інфраструктуру конче необхідно вкладати гроші.

"ДС" Яка ситуація у виробництві?

М.К. Не можна говорити, що все добре, але краще ніж 5 чи 10 років тому. Лідери виробництва, незалежно від розмірів компанії, розуміють, що для того, аби бути конкурентними на світових ринках, треба знижувати собівартість виробництва зерна. З іншого боку, є погодні виклики, від яких треба теж захистити себе. Тому аграрні компанії інвестують в технології, про які ще 5-10 років тому ніхто не знав. Скажімо, наші холдинги вже мають дрони, вони використовують їх як для обстеження своїх посівів, так і для обробітку засобами захисту рослин. Все більше компаній звертають свою увагу на точне землеробство, IT-напрямки і ноу-хау. Це не тільки товаровиробники, а компанії із супутніх сегментів, скажімо ті, хто займається постачанням насіння. Вони розуміють, що треба постійно розвиватись, проводити дослідження, пропонувати своєму споживачеві, навіть дрібному фермеру, певний комплекс послуг: дослідження грунтів, точний висів. Якщо великі холдинги можуть все ці напрямки розвивати у власних підрозділах, чи придбати готове IT рішення у компанії, яка є світовим лідером в області нових технологій, то дрібніші компанії можуть розраховувати лише на отримання послуги на аутсорсингу. Багато агаріїв сьогодні вже розуміють, що технології варто запроваджувати вже сьогодні, аби через 5 років не залишитись на узбіччі.

Всі розуміють, що невеличкому фермеру купити комбайн John Deere дорого, та й не потрібно, набагато ефективніше замовити послугу по збиранню врожаю якісною технікою.

Фермер йде до холдингу й каже: ви мені обробіть мій шматок землі, а я вам роботу оплачу. Але якщо він знає, які в нього грунти, який треба робити висів насіння, на яку глибину, якщо він замовив комусь дослідити поле, то він може сказати: ось програма, по якій треба вносити насіння на таку-то глибину, з такими-то мінеральними добривами. На цьому сантиметрі треба 2 міліграми, а через 10 сантиметрів - інший обсяг. Таким чином він скорочує свої витрати та підвищує ефективність. Це вже розуміють не лише великі холдинги, а починає усвідомлювати більшість аграріїв. Ті, хто не відчує тренд, швидше за все, років через п'ять будуть змушені піти з ринку. Їх поглинуть кращі сусіди або ті, хто зайде в агросектор з інших секторів, бачачи, що там непогані прибутки. Отже, в рослинництві все більш-менш добре.

"ДС" А як з переробкою?

М.К. Тут ситуація є більш складною. Ті аграрії, хто вирішує зайнятись переробкою, повинні усвідомлювати, що на даному ринку працює більш складна модель бізнесу, з зовсім іншим показником рентабельності. Так, обсяг світової торгівлі сировиною в натуральному виразі є на порядок вищий, ніж обсяг торгівлі кінцевим продуктом.

"ДС" Наскільки?

М.К. Умовно кажучи, ми можемо виробити борошно з усього нашого зерна. Куди ми його дінемо? На нього немає і не буде попиту в світі, ми його не продамо. Навіть якщо брати такого лідера ринку зерна як США, вони звичайно виробляють борошно, але це мізер у порівнянні з обсягами виробництва зерна. Ми можемо говорити, що нам треба розвивати переробну галузь, але не можемо говорити, що це має бути заміщенням одного іншим (торгівлю сировиною на торгівлю кінцевими товарами - "ДС"). Звісно, якщо наші борошномельні підприємства бачать, що у них є ринки збуту - вони повинні нарощувати виробництво. Та не огульно, а лише після того, як знайшли кому продавати, не працювати на склади. 

Якщо наші виробники соняшникової олії, контролюють 55% світової торгівлі соняшникової олії, то вони майже весь соняшник з внутрішнього ринку знімають.

У нас виробництво олії становить 4.5 - 5 млн тонн, при тому, що виробництво соняшника коливається від 12 до 15 млн тонн, де лише до 500 тис. тонн йде на експорт. Решта переробляється на олію, бо є ринок збуту за межами країни саме соняшникової олії. Відповідно саме експорт олії простимулював розвиток як переробної галузі, так і розширення посівних площ під соняшником. В підсумку сьогодні переробні потужності навіть перевищують обсяги виробництва сировини.

Що стосується сої та ріпаку, то ситуація виглядає зовсім іншим чином. Ріпак - це така культура, яка в Україні майже не переробляється. В деякі роки до 99% всього його обсягу експортується. Говорити про те, що нам треба стимулювати його переробку думаю, не варто. Якби було бажання, то ті самі виробники соняшникової олії зайнялись би переробкою ріпаку також. Бо переобладнати МЕЗ на мультиолійне підприємство зовсім не складно. У нас навіть років 10 тому були товаровиробники, яка займались виробництвом навіть рафінованої бутильованої ріпакової олії, але вона у виробництві дорожча, ніж соняшникова, а попит на неї вкрай низький. Наше населення не готово переплачувати за таку олію. Європа купує ріпак для технічних потреб, переважно для виробництва біодизелю. В нашій країні біодизель з ріпаку не виробляють і не використовують, тому говорити про його переробку в Україні зараз, навряд чи є сенс. Ще в чому тут проблема - обладнання, яке задіяне у переробці ріпаку швидко виходить з ладу. Це побічний ефект того, що насіння ріпаку дуже тверде. Обладнання треба весь час оновлювати.

"ДС" Як щодо сої?

М.К. У нас останніми роками спостерігається доволі активний експорт сої, посіви весь час збільшуються, з іншого були значні інвестиції в будівництво заводів по переробці сої. В першу чергу через потреби у соєвому шроті, як з боку внутрішнього ринку, так і для поставок на ринок ЄС. Тваринницький сектор переходить на промислову відгодівлю і все більше споживає комбікормів. 

Особливо це відчутно в птахівництві. Соєвий шрот не виробляється окремо від соєвої олії, це є два продукти які отримуються під час переробки соєвих бобів.

Збільшення попиту на соєвий шрот і викликало жорстку конкурентну боротьбу за сировину між внутрішніми переробниками та експортерами сої. Вона активізувалась, коли великі холдинги побудували заводи (по переробці сої - "ДС"). Саме з цією конкурентною боротьбою та протистоянням пов'язана ситуація з ПДВ та протести аграріїв, яку ми маємо на сьогоднішній день. Так аграрії побоюються, що після скасування повернення експортного ПДВ на сою, ціни на неї знизяться, але тут варто згадати, коли багато років тому були запроваджені мита на експорт соняшнику, то це навпаки в підсумку призвело до розширення посівних площ.

"ДС" Це десь 1999 рік?

М.К. Так, дуже давно. Це стало поштовхом для розвитку переробної галузі в Україні по виробництву соняшникової олії. Якби вирощування соняшнику стало нерентабельним і ціни на нього впали, посіви ніхто б не збільшував. Все відбулось навпаки: ввели мита, почали будуватись переробні підприємства, ціни на сировину почали рости, а отже почали збільшуватись посівні площі під соняшником. Говорити зараз, що селяни перестануть сіяти сою я б не стала. Може таке бути, вони повірять тим, хто каже, що ціна впаде і поточного сезону скоротять посіви, але тим самим лише себе ошукають. Особисто я зараз не бачу підстав для зниження ціни на сою на наступний маркетинговий рік.

Навіть якщо не буде повернення ПДВ при експорті, але у вас є внутрішній споживач, котрий буде готовий платити більше, то програє не виробник, а трейдер. Бо сьогодні, на відміну від ринку зерна, ціни на насіння соняшника в Україні формують не експортери, а переробні підприємства.

\

Я вважаю, що ріпак не треба було чіпати і залишити ПДВ експортерам. Що ж стосується сої, то тут питання не таке однозначне: інтереси внутрішньої переробної галузі і птахівництва перетинаються з інтересами чистого експорту. Бажано, можливо, підтримати внутрішній сегмент. Хоча дуже дивно, що саме аграрні асоціації готові кістьми лягати і не дати можливість, як вони кажуть, забрати у них ПДВ. Зараз дуже важко спрогнозувати чи запрацює цей закон з нового маркетингового року, чи буде скасований. 

В підсумку все одно ціна залежатиме в першу чергу від світової кон'юнктури, попиту з боку внутрішнього ринку та врожаю в Україні.

"ДС" Чи є якісь виклики з точки зору виробництва, які можуть замістити українських виробників на глобальному ринку, наприклад, та ж пальмова олія чи російські чорноморські порти і їхнє виробництво соняшникової олії?

М.К. Якщо брати пальмову олію, то обсяги торгівлі в світі пальмовою, соняшниковою або соєвою олією і незрівнянними. Соняшникова олія - маленька крапочка в загальному обсязі торгівлі рослинними оліями. Основна чатка припадає на пальмову олію, саме вона формує світову ціну на рослинні олії, потім від неї калькулюють інші ціни. Тут найбільший гравець Малайзія.

Що стосується соєвої олії, то якщо ми говоримо про чистий експорт, то виграти можемо тоді, коли постачатимемо не генномодифіковану продукцію. Є дуже багато країн, які ставлять вимоги щодо поставок сої саме не генномодифікованої. Україна може заявити про себе як країну чисту від ГМО, коли мова йде про виробництво сої і таким чином отримати конкурентні переваги на певних ринках. На сьогоднішній день значна частина соєвих бобів, що вироблюється в США та країнах Південної Америки є ГМО-соєю, а це основні постачальники сої на світові ринки. Тому якщо ми говоримо про чисту продукцію, доволі легко зможемо зайняти певну нішу. У випадку переходу на виробництво ГМО-сої, Україна програє, бо ефективність виробництва сої основними країнами експортерами цієї культури вища за нашу, собівартість нижча та й обсяги на порядок перевищують українські.

"ДС" Хто є споживачем товарів українського АПК?

М.К. Спочатку розглянемо продукцію, так званого сегменту B-to-B. Якщо говорити про соняшникову олію - це більше 50 країн світу. Якщо про зернові, то в більшості країн імпортерів запроваджена система тендерів. Оскільки цей товар комодітіз (біржовий товар), тобто він уніфікований, імпортеру і споживачам байдуже, звідки і хто привезе його. Для них первинною є ціна та якісні показники, а походження вторинним. Покупець виставляє умови: кількість білка, пошкоджень, відсутність хвороб та допустима кількість шкідників, препарати, котрими зерно оброблялось, тощо. Далі - ціна. Зазвичай, на тендері продавці трейдери самі пропонують ціну за партію зерна. Покупець, який оголошує тендер, прописує обсяг партії, час поставки та якісні вимоги. Далі, в кого цінова пропозиція найкраща - той і виграє тендер при всіх інших однакових умовах. Звісно, не все зерно закуповується на тендерах, загальний механізм укладання угоди купівлі/продажу зерна та його поставки набагато складніший, але саме для цього і існують трейдингові компанії.

Україна великі обсяги зерна продає до країн Євросоюзу, в Північну Африку, зокрема до Єгипту, останніми роками стали більше постачати в далекосхідні регіони, в першу чергу, Індонезію. Географія наших поставок доволі широка.

Зовсім інша ситуація і набагато складніший механізм на ринках продукції B-to-C, тобто готової продукції. Отже, якщо це продукція, яка має реалізовуватись в супермаркетах для кінцевого споживача, то країни-покупці зазвичай ставлять більше бар'єрів для проникнення імпорту на власний ринок, вимоги є більш жорсткими, кількість необхідних дозволів та сертифікатів також завелика. Крім того, компанія, яка прагне реалізувати свою продукцію споживачеві в іншій країні повинна розробити окрему маркетингову політику для кожного окремого ринку. Так, варто усвідомлювати, що є певні вподобання споживачів, вимоги щодо маркування, наявність тих чи інших елементів.

В даному випадку треба досліджувати ґрунтовно саме ту країну, куди ви хочете налагодити поставки своєї продукції, а не регіон в цілому, бо скрізь свої певні правила гри

Так, якщо ви хочете вийти на арабські країни, ви маєте спочатку прийти до ОАЕ, оскільки це країна хаб, там є вільні економічні зони, де на достатньо лояльних умовах за зрозумілими для європейця законами можна укладати угоди. Наприклад, те, що від вас не будуть вимагати дотримуватись деяких місцевих законів та визнавати верховенство права виключно Законів Шаріату, це вже є значним полегшенням. Далі через ОАЕ можна налагодити поставки і до решти арабських країн. Якщо ви будете намагатись відразу напряму вийти із своїм товаром в певні арабські країни, то зіштовхнетесь із проблемою незнання або нерозуміння місцевих законів. Через подібні помилки можна втратити гроші, час і не тільки. 

Якщо ви хочете вийти на ринок ЄС, то треба розуміти, що це не такий вже і єдиний ринок. Кожна країна має свій менталітет і вподобання. Те, що буде продаватись в Польщі, не споживатиметься в Греції, Люксембургу чи іншій країні. Там люди можуть просто не знати певний продукт, його смакові властивості. Найкращий приклад, це традиційна українська гречка, яка в нашій країні навіть отримала політичного забарвлення. Але в Західній Європі більшість людей про неї нічого не знають і ніколи її не споживали взагалі.

"ДС" Якщо футболісти, наприклад, "Мілана" не прорекламують...

М.К. Абсолютно вірно, гучна реклама це дуже важливо, але ще варто розуміти, що саме можна продати, а отже треба рекламувати, а що ні за жодних обставин. Тобто спочатку треба дослідити, що люди купують на цьому конкретному маленькому ринку окремої країни. От сусідня Румунія, здається клімат подібний, люди такі самі, а отже й смакові вподобання мають збігатися. Насправді це не так, у них немає в наявності консервованих або маринованих томатів. Якщо наш лідер галузі плодово-овочевих консервів прийде туди і спробує звичайними шляхами реалізувати на румунському ринку таку популярну в Україні продукцію, то її ніхто не купить. Це складні речі, які потребують певних зусиль, коштів і стратегії від кожної компанії. Тому, звичайно, зерно продати легше, ніж готовий продукт. Особливо коли продаєте на базисі поставки FOB, тобто в українському порту, навіть не переймаючись ризиками доставки до країни імпортера. Продав, а далі, хай світові трейдери займаються рештою. Весь наш зерновий експорт, думаю, відсотків на 80 реалізується на FOB.

"ДС" Можливо держава може допомогти виробникам? Все ж так складно, ринки, маркетинг, бренди, а тут з залізницею розібратись не виходить, а ринки ще й різні, наприклад, Китай і ЄС.

М.К. Ні. Звісно, держава повинна покращувати бізнес-клімат, робити для всіх рівні умови, а не надавати певні преференції для певних виробників, зайнятись просування в світі іміджу made in Ukraine. Завжди репутація важлива і важить дуже багато, на жаль не всі наші бізнесмени це розуміють. Помилка одного потім дорого коштує всім, навіть якщо вони з іншої галузі. Саме держава повинна нівелювати такі скандали, робити при посольствах торгові і аграрні аташе, які займатимуться допомогою у просуванні продукції, сприяти присутності українських виробників на форумах і виставках у світі. Якщо ви не приїдете з своїм товаром на форуми, до вас ніхто не прийде й не скаже: продайте нам.

Та ж сама Африка. Про неї говорять як про перспективний ринок, який шаленими темпами зростає. Мова йде не про Північну Африку, де ми присутні, мова йде про так звану Чорну Африку, де величезне населення, яке теж хоче їсти. Ця Африка для нас взагалі невідома. Та якщо ми не прийдемо до них, то туди прийдуть компанії з Канади, США, Китаю. Ніхто не буде чекати на Україну і залишати для неї вільну нішу. Ми повинні йти до них самі, витрачати свій час, гроші, сили і нерви, а лише потім отримати укладені контракти на великі поставки. У нас же хочуть так: візьміть у нас пару контейнерів, тоді ми будемо про щось говорити! Однак не держава тут первинна. В просуванні товарів первинним є бізнес.

"ДС" Ринок землі у нас багатовимірна тема. Як ставитесь до ідеї ринку землі загалом і всього процесу довкола?

М.К. Питання геть заполітизоване. Не думаю, що до наступних виборів воно буде бодай якось розв'язане. Враховуючи шалену популярність партій популістського спрямування, я не думаю, що ринок землі запрацює. У всякому випадку в найближчий рік чи два. Це проблема. Вважаю, що нам раніше треба було запускати ринок землі, просто правила гри повинні бути чітко зрозумілі і виписані для всіх прозоро. У світі цей механізм працює, чим Україна гірша. Це додатковий механізм залучення грошей для розвитку фермерства. Треба просто обрати певну конкретну модель. У тій же Франції, коли після Другої світової війни уряд зрозумів, що треба щось робити, аби зберегти автентичність і підвищити конкурентоздатність власної продукції. Вони обрали ідею дрібного фермерства і їх підтримку. Тоді це був соціальний проект. Є інші країни, де аграрний сектор сприймається виключно як бізнес і там ринок землі повністю лібералізований. Існують різні напрямки для розвитку, але спочатку треба зрозуміти, чого ми хочемо і від того вибудовувати майбутні правила гри. 

У нас уже є величезна кількість законів, які мають вступити в дію, але їх весь час відтерміновують, особливо якщо ці закони стосуються питання підвищення якості продукції.

Їх відкладають, бо всі, кого ці закони в тій чи іншій мірі стосуються виявляються весь час неготові. Ринок землі - це подібний випадок. Я не вірю, що він найближчим часом запрацює.

Питання ще в тому, що позитивні наслідки від запровадження ринку землі економіка побачить не через рік. Для цього потрібно мінімум три роки, коли він дасть певний поштовх для розвитку галузі. Тому політикам варто було перейматися ринком землі роки зо три до виборів, а не напередодні. На мою думку, до наступних виборів очікувати на ринок землі не варто.

ДС А що може дати ринок землі? Говорять про фінансування?

М.К. З одного боку, це фінансування. З іншого боку, це певний захист. Зараз у нас відбувається шалене рейдерство. Незалежно від того, великий ви холдинг чи дрібний фермер. Ви можете наполегливо працювати, але потім виявиться, що ваш врожай вже хтось зібрав. Проблема є і стоїть доволі гостро. Якщо ця земля буде у вашій власності, подібного вже не станеться. Переоформити чужу землю, яка перебуває у власності, так легко як права оренди вже ніхто не зможе, бо це крадіжка чужої власності. Це більш складне питання і розв'язуєтьсь воно буде по-іншому. Що ж стосується фінансування, то сьогодні застава є у холдингів, аграрних компаній, але у дрібних фермерів її немає. Цього року запрацювали аграрні розписки, наше ноу-хау, яке впровадила Міжнародна фінансова корпорація (IFC). Таки розписки є в Південній Америці, в Європі подібного механізму немає. Він, дає можливість дрібним фермерам отримати фінансування під реальні проценти, а не шалені відсоткові ставки, які пропонуються банками зазвичай. Це позитив, але він не вирішує в повному обсязі всю ту проблему, яка є, з необхідністю додаткового фінансування, особливо для обігових коштів. Якщо ми говоримо про інвестиції та розвиток, то без ґрунтовної застави мову про це вести неможна.

"ДС" Точне землеробство, в чому його користь з точки зору екології, врожайності і чи не є це викличмо для людей, які зараз зайняті в АПК?

М.К. Щодо людей, які звикли жити по старому - це проблема. Сьогодні працює дуже жорстке гасло: "Якщо ти постійно не вчишся - ти за бортом". Останнє століття розвиток в світі йде швидкими темпами. Всі розуміють, якщо ти не будеш весь час змінюватись, то в майбутньому буде складно займати не лише високі посади, а взагалі отримати пристойну роботу. Я вважаю, що в українського агробізнесу сьогодні існує три моделі розвитку. Перша: інноваційна. Це стратегія є доволі агресивна: укрупнення, поглинання, розширення, проникнення в суміжні галузі, в переробку, залучення ІТ. Незалежно від розміру, холдинг чи маленька компанія, але це постійний розвиток. Друга: позиціонування себе у вузькому сегменті. Як приклад, виробництво органічної їжі. Така продукція коштує дорожче, але й затрати більші тут також більші, тому основний споживач перебуває за межами нашої країни, як правило, в багатих країнах Європи. Звичайно, тут є певні ускладнення пов'язані із тим, що не так видно роботу топ-менеджера, і можна втратити гарного фахівця. Якщо власник не усвідомлює, що в цьому сегменті стабільність роботи-вже досягнення, а в Україні це дуже вузький ринок, і якщо тут втрачати кадри, компанія може піти з ринку. Третя модель, це коли компанії не зазирають у далеке майбутнє, не будують далекосяжних планів, а просто тихо працюють.

Подивився власник чи директор, яка там сьогодні ціна на сою або кукурудзу, так і вирішив, що сіяти.

А те, що за всіма прогнозами вона вже завтра змінить свій тренд на протилежний, то вже нікого не обходить. Згодом ціна впала, компанія отримала збитки. Звісно, такий бізнес не буде вкладати гроші в інновації та розвиток, в першу чергу через те, що він їх просто не матиме. За великим рахунком велика ймовірність, що саме такі компанії стануть найпривабливішими об'єктами для майбутніх рейдерських захоплень.

"ДС". Що дає точне землеробство з точки зору екології, наприклад, використання пестицидів, і витрат?

М.К. Звичайно, якщо компанія провела обстеження своїх полів і знає склад грунту і таке інше, то ніхто не буде використовувати насіння чи мінеральні добрива виходячи із середніх норм висіву чи рекомендацій для підживлення. А отже з одного боку скоротяться ваші витрат, а з іншого не втрачатимуться поживні властивості грунту. Отже, при менших витратах компанія зможе отримувати кращий врожай. Від того виграє і екологія, і власник такого бізнесу.

"ДС" В які збитки оцінюється запізнення доставки по "УЗ", там є штрафні санкції?

М.К. В грошах точно не скажу, але, звісно, є штрафні певні штрафні санкції, які лягають на постачальника, в нашому випадку товаровиробника, за умов зірваних строків поставок. І виробник якщо бачить, що він не може вчасно отримати вагони та відвантажити товар, то шукає інші шляхи поставки, але за будь-яких умов це фінансові втрати. Також окрім вагонів є ще проблема крадіжок зерна на "Укрзалізниці". В деяких випадках ці втрати сягають до 2-3% від партії зерна.

"ДС" Що крадуть?

М.К. Зерно, сою та соняшник. Чим дорожча тонна продукції, тим більші втрати несе власник зерна. Так, найбільші збитки виникають за умови крадіжки насіння соняшнику. Зазвичай подібне відбувається на станціях або зупинках. Вагон десь зупинився, знизу люки, відкрили і частину зерна зсипали. Нажаль, перевізник відповідальність не несе. Довести факт крадіжки дуже складно. Треба ретельно оглядати вагони на місці призначення, мати персонал, який за цим слідкуватиме, довести "УЗ" факт крадіжки і таке інше. Але навіть, якщо ви довели крадіжка мала місце, гроші вам все одно не повернуть, "УЗ" їх врахує є як оплату майбутніх послуг. Також для аграріїв існують додаткові втрати у вигляді механічних втрат при розвантаженні і завантаженні зерна на елеватори. Розмір таких втрат прописується в договорах по зберіганню і, якщо ви маєте хороших юристів, то можете їх уникнути. Матеріальні втрати можуть бути в межах 1-1,5%. Це в певній мірі стосується і портових елеваторів та терміналів.

Підсумовуючи все сказане вище, зазначу, що для аграрія сьогодні логістика - це найбільш складна ланка всього виробничого процесу, де виявляється найбільше втрат.

Марія Колесник, заступник директора компанії "ПроАгроГруп"

Народилась в Києві в 1975 році.

Навчалась в Київському національному універститеті ім. Тараса Шевченка, фізик. Друга освіта - інвестиційний менеджмент.

Працює аналітиком аграрного сектору більше 15 років.

Має більше ніж 10-річний досвід підготовки інвестиційних проектів та проведення фінансово-економічного аналізу; ведення переговорів з комерційними банками з питань фінансування інвестиційних проектів, як у консалтинговому бізнесі, так і в багатопрофільні холдингові структури.

Були реалізовані проекти з оцінки бізнесу, концентрації та створення корпорацій, супроводження залучення інвестицій.

Виконала курси навчання за спільною навчальною програмою Чиказької товарної біржі (CME Group) та USAID "Управління ціновими ризиками" та "Школа ф'ючерсів на сільськогосподарську продукцію".

В 2017 році приєдналася до аналітичного департаменту "ПроАгро", керує командою спеціалістів, яка надає аналітичні послуги підприємствам аграрного сектора.