Как пробиться на чужой рынок

"Адекватного анализа товарных рынков ЕС в Украине просто не существует - ни у представителей профильных госорганов, ни у ассоциаций и экспортных структур, ни даже у консалтинговых компаний, которые оказывают услуги по "экспансии" отечественных товаров на европространство. Чиновники сконцентрированы на крупных рынках: АПК (зерно, жировые и растительные масла), продукция металлургии и переработка сырья. Все остальное "мимо кассы", - говорит управляющий партнер и соучредитель Trade hub (студии решений для рынка B2B) Евгений Саранцов.

Малый и средний украинский бизнес вынужден самостоятельно бороться с предрассудками развитой Европы. А пробиться на этот рынок достаточно сложно. Во-первых, соглашение Украины с ЕС действительно дало возможность отечественным производителям увеличить свое присутствие на прилавках европейских магазинов. Но бизнес получил только частичный доступ на рынок Евросоюза. Так, ЕС ввел для Украины тарифные квоты на 36 видов продуктов. И уже к 10 марта наша страна исчерпала отведенные ей годовые лимиты на беспошлинные поставки в страны Евросоюза сахара, ячменной крупы и муки. То же самое вскоре произойдет и с остальными группами продуктов.

Во-вторых, адаптация украинской продукции требует много времени (выход на рынок одной европейской страны занимает от полугода до года-двух), а часто и модернизации производства. Еще одна проблема, которую приходится решать отечественным предпринимателям, - несоответствие сопровождающих документов специфическим евростандартам. "К примеру, чтобы отправить первую партию наших велосипедов в Великобританию, сейчас приходится проходить сложную сертификацию и переписывать всю техническую документацию под их местные жесткие требования", - рассказывает генеральный директор и основатель компании по производству деревянных роверов Woodrover Валерий Горбатов.

Недоверие к компаниям из страны, в которой идет война, и усталость европейцев от "украинского вопроса" только усугубляют проблемы небольших компаний. По словам совладельца кондитерской фабрики "Ярыч" Владимира Гнатюка, найти партнеров и получить первые контракты на европейском рынке очень сложно, независимо от того, что предприятия предлагают: эксклюзивный товар или продукцию массового спроса. И дело не только в стандартах (хотя европейцам принципиально важно, чтобы содержимое продукта соответствовало тому, что указано на упаковке). Важно понять, какой конкретно продукт стоит предложить европейцам. "Например, для поляков пришлось вообще разработать новый продукт, так как они любят более сладкое печенье, чем украинцы. Кроме того, заходить под собственным брендом было слишком рискованно - европейцы доверяют только своим узнаваемым маркам. Поэтому, если торговая сеть предлагает выпускать продукцию под private label, надо пользоваться таким шансом", - рассказывает Владимир Гнатюк.

В винодельческой компании Agro-Yug эту проблему решают с помощью приглашенных европейских специалистов. "С нынешнего года, начиная со сбора нового урожая, весь производственный цикл будет проходить под контролем европейских специалистов, чтобы приблизить продукцию к вкусам европейцев", - говорит руководитель компании Владислав Блюмберг. Кроме внешних преград, бизнес натыкается на внутренние препятствия, связанные исключительно с украинскими реалиями. Во-первых, это жесткое валютное регулирование и кризисная мера от НБУ, обязывающая экспортеров заводить 75% валютной выручки в страну. "Украинские производители зависят от иностранного сырья и оборудования. Однако, продавая валюту, полученную от продажи своей продукции, они затем вынуждены приобретать ее в Украине по гораздо более высокому курсу", - констатирует экономист Центра перспективных исследований Александр Жолудь.

Во-вторых, дает о себе знать отсутствие цивилизованного торгового лоббиста украинских производителей и поставщиков в других странах, в частности в ЕС. Весь прошлый год Кабмин усиленно декларировал планы создания экспортного агентства, но оно так и не появилось.

"Зона свободной торговли с ЕС - не чудо и не манна небесная, это - долгосрочное направление развития бизнеса, положительный эффект от которого можно ждать не раньше, чем лет через десять. Причем в итоге он может оказаться не таким однозначным, как мечталось", - резюмирует Евгений Саранцов.

О том, как развитие малого и среднего бизнеса будет способствовать деолигархизации украинской экономики, читайте здесь

Опубликовано в еженедельнике "Власть денег" № 4 (441) за апрель 2016 г.