Как "Биосфера" стала крупным экспортером непродовольственных FMCG-товаров и в чем сложности их продажи на Западе
Выйти на международный рынок для украинского производителя — настоящий квест
Александр Лавров, руководитель бизнес-направления товаров для персональной гигиены и экспорта в страны Европы и мира в корпорации "Биосфера"
Сегодня продукты "Биосферы" представлены в 30 странах мира, в большую часть которых мы начали экспортировать больше 10 лет назад. Страны Западной Европы и США появились на нашей экспортной карте относительно недавно. Мы поймали волну резкого роста спроса на антибактериальные салфетки во время пандемии, в то время как европейские производители не смогли быстро отреагировать.
Безусловно, это стало возможным благодаря подготовительной работе, которая была проделана за два предыдущих года. В период пандемии мы получали звонки в том числе от тех клиентов, с которыми уже работаем или которым предлагали наш продукт, но получали отказ.
Выйти на международный рынок для украинского производителя — настоящий квест. Особенно это касается экспорта на Запад товара с глубокой степенью переработки, в отличие от продажи, например, сырьевых товаров. Мы набивали шишки, но смогли вынести несколько уроков.
- Важно сделать правильный "сетап" и построить управляемую систему продаж в странах, в которые вы собираетесь наладить экспорт. Мы пошли именно по такому пути: организовали юридическое лицо, наняли людей и стали стучаться в двери ко всем ключевым клиентам. Важный момент: не стоит использовать посредников, если вы действительно хотите развернуться на рынке, глубоко проникнуть и строить свою систему.
- Последующие этапы строятся по той же схеме, как если бы вы работали на домашнем рынке: подготовка, глубокое понимание игроков, конкуренции, рынка, создание четкой value proposition.
- Будьте готовы столкнуться с недоверием к украинским поставщикам в вопросах обеспечения и соответствия всем необходимым нормам и требованиям. Первое — это жесткие требования к доставке. Нам приходилось доказывать, что украинская компания может поставлять продукт в правильном виде, в соответствии со всеми требованиями, на должном уровне сервиса в оговоренные сроки, соответствует европейским стандартам качества продукта и прошла необходимую сертификацию.
- Помните, что в Европе очень консервативный потребитель и, соответственно, консервативная розница. Украинский же потребитель готов пробовать новое, розница гибкая и живая, поэтому ставить новый товар на полки намного проще. Более того, не стоит ошибочно полагать, что если ваш товар успешно продается в Украине, он будет также успешен за рубежом. Например, мы пробовали продавать тонкие пакеты для мусора из HD-полиэтилена, которые среди украинских потребителей пользуются большим спросом, в Польшу. Но нет, поляки покупают прочные пакеты. Да, они дороже, но там совершенно другой потребитель — они покупают более плотные пакеты, хотя цена на них выше.
- Ищите ниши, если вы со старта планируете строить экспортоориентированный бизнес. Заходить с уникальным продуктом (например, эко или био) проще, чем сдвинуть локальных или глобальных игроков, которые годами доминируют на рынке.
Быть экспортером в Украине — своего рода подвиг. К сожалению, у нас нет реальной государственной поддержки и стратегии развития экспорта, нет кредитно-экспортного агентства, без которого экспорт существует с риском невозврата денег. Но для нас это один из реальных способов экономического роста. Европейские и международные компании начали бороться за новые источники, искать альтернативу Китаю. Партнеры, которым мы предоставляем услуги контрактного производства, раньше искали производителей в Венгрии и Польше, а теперь двигаются дальше и выходят на нас сами. Поэтому сейчас для развития экспорта в Украине открыто окно возможностей, и касается это не только крупных компаний.
