"АТБ" vs Roshen: эксперты пояснили, что на самом деле случилось между продавцом и производителем
Эксперты полагают, что сложности взаимоотношений между крупнейшей национальной розничной сетью "АТБ" и одним из мощнейших "сладких" брендов Roshen были слишком преувеличены в СМИ
Как пишут журналисты Delo.ua, поиск взаимовыгодных форматов сотрудничества между ритейлером и производителем — бизнес-рутина, равно как и появление либо исчезновение брендов из розничных сетей.
"Внимание СМИ и их читателей приковано к, в общем-то, рутинным отношениям между производителями и поставщиками. Не окажись в этой ситуации два мощных бренда, две крупнейшие компании Украины, на это вообще никто не обратил бы внимания, — отмечают авторы материала, описывая особенности и тонкости отношений между продавцами и производителями. — Однако жизнь известных брендов, как и жизнь звезд-людей, привлекает к себе внимание читательской аудитории. А СМИ в погоне за броскими заголовками превращают бизнес-рутину в занимательный сериал "Богатые тоже плачут".
Авторы напоминают, что у любого крупного ритейлера-сетевика (будь то условный, например, Novus, "Фора", "ЭКО маркет", "Ашан" или любой другой) на полках представлены тысячи товаров десятков, а то и сотен поставщиков. Поэтому сотрудничество — обычная деятельность, нюансы которой обе стороны этих отношений не выносят на публику. Продавец и производитель либо имеют общие интересы и подпишут договоры, либо не найдут взаимовыгодных условий — в таком случае и происходят "разводы" между сетями и брендами.
"Условия сотрудничества производителей и ритейла определяют сами стороны, заключающие договор. И это не особенность розничной торговли – так работают все отрасли, в том числе и производители, которые, например, заключают сделки с поставщиками сырья, — прокомментировала обычное положение вещей Наталия Петровская, руководительница GR-направления в Retail Association of Ukraine. — Следует упомянуть недавние публичные переговоры, которые были между отдельными производителями молока и переработчиками по условиям сотрудничества (цены поставки)". Речь идёт о вылившихся недавно во взаимные обвинения переговоры между ритейлом и молочниками.
Несмотря на медийную или отраслевую шумиху, для потребителя появление или исчезновение конкретного бренда с полки практически не имеет значения, ведь простому человеку куда важнее наличие товара на полке, его надлежащее качество и приемлемая стоимость. Именно она часто становится камнем преткновения в переговорах между ритейлом и поставщиком: магазины заинтересованы предложить покупателю конкурентную цену, а также именно магазины оказались под прессингом государственного ценового контроля. Как производители взвинчивают отпускные цены для розницы — остается вне поля зрения государства и потребителей.
В то же время журналисты уточнили, что производители не столь беззащитны, как иногда они пытаются показать.
"Производитель может буквально "выкручивать руки" мелким магазинам своими условиями, в то время как с представителями крупной сетевой розницы национального охвата он не может работать с позиции силы. На организованную сетевую брендовую розницу припадает примерно до 40% всех продаж. Остальным 60% торговцев производители диктуют свои условия именно с позиции силы", — описали журналисты данную ситуацию.
Они также перечислили другие важные факторы, которые влияют на взаимоотношения продавца и производителя. Один из главных звучит так: "Полка магазина не резиновая".
"Продавец хочет взять ходовой популярный товар, а не "забить" полку всей продуктовой линейкой бренда, значительная часть которой будет лежать мертвым грузом. Возвращаясь к ситуации "АТБ" vs Roshen, приведем простой пример: видели ли вы хоть в одном магазине, кроме фирменных рошеновских, десятки всех товаров "сладкого" бренда? Конечно же, нет! Всех позиций бренда вы не найдете ни на полках в Novus, ни в "Форе", ни в "ЭКО маркете", ни в "Ашане", — описывают журналисты обычные отношения между сетями и брендами и приводят другие примеры. — Вы можете в одном магазине найти продукцию Procter & Gamble, но не найдете продукции его глобальных конкурентов из "большой четверки" — Unilever, L'Oreal или Henkel, однако они могут быть представлены в других сетях. Точно так же вечные антагонисты — PepsiCo и Coca-Cola – всегда стремятся к "единоличному присутствию на полке" своей широкой линейки продукции от напитков до молочки".
"При наличии десяти производителей одинаковой продукции и возможности ритейлера поставить на полку товар только трех задача производителя – быть лучше его конкурентов", — добавляет Наталия Петровская.
"Производитель и продавец ищут компромисс, который иногда бывает сложным для обеих сторон", — напоминают авторы публикации.