Утром - деньги, вечером - стулья. Как продают сертификаты на услуги после карантина
Как монетизировать отложенный спрос
Когда нет кризиса и бизнес работает в нормальных условиях, разного рода купоны и сертификаты на скидки - это просто один из маркетинговых инструментов, впрочем, важный для финансового планирования. Для продавца товара или услуги преимущество в том, что он получает деньги за сертификат сразу, а чуть позже - гарантированного клиента. Кроме того, поскольку сумма покупки не ограничивается номиналом сертификата, покупатель может заказать и более дорогой товар. Номинал в таком случае действует как скидка.
Преимущество для покупателя - возможность приобрести товар или услугу дешевле, а также экономия времени, возможность исключить ошибку в выборе подарка (вместо предмета можно подарить сертификат, а его обладатель уже сам выберет то, что ему больше подходит).
Нынешний коронакризис уникален тем, что малый и отчасти средний бизнес во многих потребительских сегментах вынужден встать на паузу. То есть оказывать услуги предприятия и хотят, и могут - но делать это им запрещено: карантин! Причем никто не может сказать с уверенностью, насколько он затянется.
В такой ситуации одно из средств сохранить бизнес - взять у клиента предоплату за услугу, у покупателя - предоплату за товар. Пообещав потом оказать услугу или отдать товар со скидкой. По факту получается, что бизнес берет у клиента кредит, а расплачивается потом товаром/услугой. Теряя доход, но сохраняя сам бизнес.
Здесь делается расчет на отложенный спрос. Закончится карантин - и горожане побегут в парикмахерские и салоны красоты, пойдут в кафе и рестораны, заполнят спортзалы. Во всех этих случаях в выигрыше будут те заведения, в которые придут клиенты по сертификатам, сразу после их открытия. С достаточно высокой долей вероятности, в дальнейшем эти клиенты станут постоянными, расплачиваясь за услуги уже по полной их стоимости.
В случае малого бизнеса самый удобный способ провести "авансовую" сделку - продать клиенту сертификат на услугу или товар. Со скидкой, разумеется. Благо это несложно сделать онлайн через один из многих "купонных" сервисов. Такие интернет-страницы аккумулируют у себя тысячи предложений от сферы услуг и от продавцов товаров, превращаясь в своего рода "купонные супермаркеты".
Даже беглый их обзор показывает глубину кризиса. Скидки на услуги салонов красоты - от 20 до 50%, турагентств - 30-40%, частных клиник - от 20 до 73%, спортзалов и фитнес-консультантов - 70-80%, ресторанов - 30-50%, обучающих курсов - от 50 до 98%! Более того, сами купонные сервисы продают свои собственные сертификаты (например, 100, 250, 500 или 1000 грн), обещая после карантина увеличить номинал сертификата на 25%. Например, сертификат стоимостью 500 грн превращается в промокод на 625 грн. Эти дополнительные 125 грн можно рассматривать как процент за пользование кредитом.
В ожидании конца карантина
Мы побеседовали с представителями нескольких компаний, которые активно предлагают сертификаты, позволяющие в дальнейшем получить их услуги - со скидкой, но по окончанию карантина.
- Мы сейчас онлайн, через сертификаты, распродаем телевизоры. Скидка 30%. Но там, во-первых, самовывоз со склада, а он в 30 км от Киева. Во-вторых, тут скорее начальство решило навести порядок в складских делах и по-максимуму разгрузить склады. Планирует с мая отказаться от части складских площадей и далее больше работать "с колес", через закупку товаров мелкими партиями. Ну и да, так фирма избавляется от телевизоров прошлых поколений, потому что кризис кризисом, а осенью и Sony, и LG, и все прочие выкатят новые линейки моделей.
Менеджер по продажам в компании, торгующей бытовой электроникой (просил не называть имя и фирму)
- Конечно, с момента начала карантина нам пришлось просто остановить весь бизнес. Занятия не проводятся, преподаватели в отпуске, арендная плата за пустой зал капает. Но пока у нас есть оборотные средства, так что для нас продажа сертификатов (там скидка 25%) - это все же не способ спасения, а продуманный маркетинг. Сейчас родители сидят по домам с детьми, но как все закончится - ринутся работать в три смены, наверстывая упущенное. Детей надо будет чем-то занять, и школа современного танца - отличное средство для этого. Так что мы просто заранее обеспечиваем себе клиентов.
Замдиректора по маркетингу детской школы танцев Voogi Мария Курочкина
- У нас, конечно, вся работа остановилась. До 24 апреля все работники были в отпусках "под честное слово" (что они не работают и зарплаты пока не будет, но потом все выплатят), теперь же придется оформлять вынужденный простой официально. Как минимум - до середины мая. Чтобы иметь хоть какую-то оборотку, продаем экскурсионные поездки авансом. Например, автобусный тур по Киевщине, который обычно стоит 630 грн, продаем за 400 - но честно говорим, что поездка хорошо если в конце мая состоится, а то и в июне, может даже в июле. То же самое, например, двухдневный автобусный тур в Полтаву. Так он в нашем прайсе по 1950 грн с человека, а предлагаем с отсрочкой за 1400 грн. Проблема в покупателях - их смущает не цена (многие рады скидке), а размытость сроков. Такую турпоездку нельзя вписать в свой график, ведь непонятно, когда она состоится.
Старший менеджер компании "Квадрига-Веды" (организует экскурсии по Киеву и городам Киевской области) Светлана Бартко
- Главная проблема, которую надо решить сейчас, - то, что наши преподаватели уходят работать в компании онлайн-обучения. У нас же ориентация на классическую работу в аудиториях. Поэтому мы сейчас предлагаем сертификаты со скидкой 70% на обучение в июне и июле - прежде всего, чтобы удержать сотрудников, показать, что после карантина у них будет работа. Если не получится так - придется закрываться, у нас бизнес никак не диверсифицирован.
Менеджер по продажам компании "ВитаСофт" (учебные курсы) Петр Коваль
Риск банкротства
У всех описанных моделей есть один общий большой минус: в случае продления карантина (да, в общем, даже и без него) компания может обанкротиться, уйти с рынка, и тогда оказывать прописанную в сертификате услугу (или выдавать товар) будет просто некому. Надо понимать: продажа сертификатов с очень большими скидками - это зачастую жест отчаяния. Подобно тому, как идущий к банкротству банк предлагает сверхвысокие ставки по депозитам - стремится привлечь деньги любой ценой.
Вот только в случае банкротства банка хотя бы можно уповать на Фонд гарантирования вкладов физлиц (до 200 тыс. грн). А в случае, если закроется массажный салон, ресторан или турагентство, их сертификат, скорее всего, вам придется оставить себе на память о кризисе. Законодательно обладатели скидочных сертификатов в Украине никак не защищены.
Читайте также в проекте "Выжить в кризис. Путеводитель для бизнеса":
